Você fica de olho no que os seus concorrentes estão fazendo? Se a resposta for não, saiba que você pode estar colocando em risco a sobrevivência do seu negócio. Fazer análise de concorrência é fundamental para manter uma empresa saudável e competitiva.
Ter atenção aos movimentos do mercado é um das características do comportamento empreendedor. No entanto, isso não se trata de espionagem, nem de trapaça para copiar as estratégias dos concorrentes. O objetivo do estudo é descobrir ameaças e oportunidades de crescimento.
Quer entender melhor o que é análise de concorrência e como fazê-la no comércio? Continue a leitura e saiba tudo sobre o assunto.
Entenda o que é análise de concorrência
É um estudo de mercado que tem o objetivo de entender o comportamento de empresas que atuam no mesmo segmento que a sua. Essa análise serve para identificar:
- quem são os seus concorrentes;
- onde eles estão localizados;
- o que eles vendem;
- quanto eles faturam;
- quantos funcionários eles têm;
- qual é o poder de negociação que eles têm com os fornecedores;
- quais são os preços praticados;
- como é o relacionamento deles com os consumidores;
- quais são as estratégias de marketing que eles adotam;
- quais são os diferenciais deles no mercado, entre outros.
Tudo isso ajuda a entender o que eles fazem pior, igual ou melhor que você. Com base nos dados obtidos, é possível gerar insights para aplicar no seu negócio a fim de torná-lo mais relevante no mercado. Aliás, essa análise é fundamental tanto para quem está abrindo um novo negócio, quanto para as marcas já consolidadas.
Conheça quais são os tipos de concorrência
Quem pensa que não tem concorrente, principalmente no comércio, está muito enganado. Com a alta competitividade do mercado, os consumidores não encontram dificuldade alguma de encontrar o mesmo produto que você vende em outros estabelecimentos comerciais — ou até mesmo na internet.
No entanto, existem dois tipos de concorrentes: os diretos e os indiretos. Enquanto os diretos entram em conflito com a sua loja, os indiretos oferecem riscos mais remotos. Entenda as diferenças entre eles:
Concorrência direta
São aquelas empresas que atuam no mesmo nicho de mercado que você, atingem o mesmo público-alvo, comercializam os mesmos produtos ou serviços, atendem na mesma região e praticam preços bem semelhantes. Ou seja, tudo que essas empresas fazem — estratégias boas ou ruins — afeta diretamente o seu negócio.
Concorrência indireta
Os concorrentes indiretos são aquelas empresas que atendem o mesmo perfil de consumidor. Elas oferecem produtos diferentes, mas que também são alternativas de consumo para o cliente.
Por exemplo: pense em uma hamburgueria. Quiosques, food-trucks e lanchonetes da região que vendem sanduíches semelhantes — tanto em sabor quanto em e preço — podem ser considerados como concorrentes diretos. Já as pizzarias são concorrência indireta porque, mesmo vendendo outro tipo de refeição, também pode representar uma ameaça às vendas da hamburgueria.
Compreenda a importância de reconhecer os seus principais concorrentes
Identificar quem são os seus principais concorrentes — ora diretos, ora indiretos — é fundamental para entender melhor o mercado em que a sua empresa está inserida. Não se trata apenas de uma boa prática gerencial. Mapear a concorrência é uma questão de sobrevivência e precisa fazer parte da rotina da administração da empresa.
Após essa identificação, fica mais fácil acompanhar de perto o que os seus oponentes estão fazendo a fim de se preparar para ameaças e oportunidades de negócios. Com isso, é possível traçar estratégias mais certeiras com os objetivos de melhorar o posicionamento da sua empresa no mercado e vender mais.
Saiba por que fazer análise de concorrência no comércio
Porque isso pode gerar insights valiosos para implementação de diferenciais competitivos na sua loja e, por consequência, tornar o seu negócio mais lucrativo. Simples assim! Ao analisar como o seu oponente atua, você obtém insumos para aprimorar produtos, serviços e processos, e garante que a sua empresa sempre ofereça a solução mais benéfica ao consumidor. A seguir, você vai ver mais alguns motivos para analisar a concorrência no comércio.
Melhorar o seu posicionamento
Você sabe se a sua empresa é líder no segmento em que atua ou é a lanterninha? Ao fazer análise de concorrência, você pode conquistar dados dessa natureza e descobrir o que falta para sua empresa se destacar.
Imagine uma loja de acessórios femininos que promete produtos exclusivos, por exemplo. Se, na prática, todos os concorrentes diretos oferecem o mesmo produto que ela, o posicionamento está errado. Assim, os clientes não enxergarão o mesmo valor que a empresa deseja transmitir. Melhorar o posicionamento no mercado significa se destacar por um diferencial que é valorizado pelo público.
Ampliar sua visão de mercado
Ter apenas os dados que a sua própria empresa produz deixa você com uma visão muito limitada do mercado. Não é possível associar o baixo faturamento à crise econômica, por exemplo, enquanto todos os seus concorrentes estiverem prosperando. Com a análise de concorrência, você consegue fazer comparativos para obter uma visão mais global e, principalmente, mais estratégica.
Descobrir ameaças e oportunidades
Imagine que um de seus concorrentes diretos é uma loja de roupas que se posiciona como a barateira da região. Mesmo com um alto volume de vendas por causa dos preços baixos, os clientes dessa empresa se queixam que a qualidade no atendimento deixa muito a desejar.
Com essa informação em mãos, você encontra uma oportunidade para ganhar mercado. Se a sua loja oferecer uma assistência de excelência, conseguirá conquistar aqueles consumidores que estavam insatisfeitos com a concorrência.
Além do mais, o estudo gera uma riqueza de dados que ajudam na identificação de mercados ainda inexplorados. Não são apenas os produtos e serviços que entram na balança. É necessário ficar de olho no que a concorrência está praticando a respeito de:
- formas de pagamento;
- políticas de descontos;
- prazos;
- programas de fidelidade etc.
Lembre-se de que nesse processo você também constatará quais são as ações dos concorrentes que são bem melhores que a sua. Ao tomar conhecimento disso, fica mais fácil correr atrás do prejuízo.
Prever tendências
O que levava anos para mudar no comércio, hoje, se transforma em um piscar de olhos. Com os avanços tecnológicos, todos os dias aparecem novas soluções que podem significar oportunidades de crescimento e, também, ameaças à existência do seu negócio.
Esse estudo, portanto, não traz conhecimento apenas sobre o presente: ele capta movimentos do mercado e prevê tendências. É possível antever a ascensão de um setor e estimar a entrada de novos concorrentes no mercado antes mesmo deles surgirem. Sua empresa precisa estar preparada para isso.
Em suma, a análise de concorrência é um processo de obtenção de conhecimento estratégico. É isso que permite que você adote as estratégias certas para manter-se competitivo, expandir e melhorar a visibilidade do seu negócio.
Confira o passo a passo para fazer análise de concorrência
Chegou a hora de colocar a mão na massa e aprender a fazer análise de concorrência na prática. O ideal é contratar uma consultoria especializada para fazer esse levantamento. Além de não sobrecarregar o proprietário com a tarefa, os resultados obtidos costumam ser mais imparciais. Assim, os insights gerados serão mais preciosos.
Se você não puder investir nisso, é possível fazer a análise de forma autônoma ou delegar a função a um colaborador. Contudo, lembre-se de que esse é um processo complexo, exige um certo conhecimento de mercado e tempo de dedicação exclusiva. Para ajudá-lo a fazer esse estudo, preparamos o passo a passo a seguir. Acompanhe!
Comece com uma análise interna
Antes de mais nada, você precisa conhecer muito bem o seu próprio negócio. Afinal de contas, seria impossível fazer um comparativo com a concorrência sem alguns dados sobre o desempenho da sua empresa.
Portanto, faça uma análise interna com o intuito de entender melhor a sua relação com clientes e fornecedores, o porte da sua empresa, a sua capacidade de atender as demandas do mercado, se os seus produtos são, de fato, competitivos etc. O objetivo é identificar pontos fortes e fracos. Estude também a fundo a eficiência de seus processos como:
É importante ser bem realista nessa autoanálise. É muito comum que alguns empreendedores tenham dificuldades de encontrar problemas na administração e focam apenas naquilo que têm — ou acreditam ter — de melhor. Cuidado com isso!
Tenha objetivos claros
Quais são os resultados pretendidos com a análise da concorrência? Melhorar a sua estratégia de precificação de produtos para se tornar mais competitivo? Reconquistar clientes perdidos para os concorrentes? Aumentar a visibilidade da sua empresa?
Para conseguir dar os rumos certos a esse estudo, é importante que você tenha objetivos bem claros. Apesar de esse processo fornecer uma riqueza de dados, é necessário ter foco a fim de conseguir extrair informações que, de fato, contribuirão para o aperfeiçoamento da sua empresa.
Identifique quais são os seus principais concorrentes
Essa é a hora de definir quais concorrentes serão analisados. Podem entrar nessa lista desde empresas emergentes até grandes players do mercado. O objetivo disso é fazer um comparativo para identificar semelhanças e diferenças.
Contudo, olhe os oponentes sob o mesmo ponto de vista do cliente. Portanto, se pergunte: “em quais outras lojas o consumidor encontraria o mesmo produto que ofereço?” Esse pode ser o ponto de partida.
Escolha os critérios para análise
Quais informações sobre os concorrentes que você deseja obter nesse processo? Número de vendas? Dados de faturamento? Políticas de preços e descontos? Crie um formulário e inclua nele uma lista de todos os elementos relevantes para a análise comparativa.
Se você não deixar bem claro quais são os critérios antes da coleta de dados, é provável que você perca tempo com a pesquisa de coisas irrelevantes ou pior: esqueça de apurar informações com valor estratégico.
Realize uma pesquisa de mercado
O objetivo das pesquisas de mercado é levantar dados sobre hábitos de consumo, força da marca, satisfação dos clientes e, também, para analisar a concorrência. Geralmente, o estudo é baseado em questionários.
Funciona assim: você elabora algumas perguntas simples aos consumidores para entender a opinião deles a respeito da concorrência. As respostas podem ser obtidas por meio de entrevistas presenciais ou até formulários online. No questionário, você pode abordar questões como:
- os motivos que levam o consumidor a adquirir um produto da empresa X e não da Y;
- nível de satisfação do cliente com a loja Z;
- se eles estariam dispostos a mudar de marca;
- o que mais gostam e menos gostam na empresa e assim por diante.
Esses conhecimentos são valiosos para entender como é a experiência de compra do consumidor com o seu concorrente e o que é mais valorizado por ele. Já as informações sobre número de funcionários, faturamento e até crises você pode obter por meio de notícias divulgadas pela imprensa ou até relatórios públicos disponibilizados por terceiros.
Organize e interprete os dados
Todas essas informações precisam ser organizadas em uma planilha ou algum software especializado. Só assim você conseguirá interpretar os resultados, fazer comparativos com a concorrência e extrair valor dos dados coletados.
Analise as estratégias usadas pelos concorrentes
Por que o cliente escolhe uma empresa em detrimento da outra? Existem diversos motivos para isso: preço, qualidade do atendimento, melhores condições de pagamento etc.
Essa é hora de saber quais são as táticas adotadas pela concorrência. Com base nisso, você entenderá melhor o que está fazendo certo ou errado no seu negócio para fazer ajustes nas estratégias.
Encontre diferenciais para o seu comércio
A análise de concorrência não serve para você identificar o que a concorrência está fazendo e copiar tudo. Na verdade, o objetivo desse estudo é obter conhecimento estratégico, se inspirar e criar soluções ainda melhores e nunca pensadas. Ou seja, você precisa inovar e encontrar alguns diferenciais competitivos para o seu negócio.
Se os seus principais concorrentes atuam apenas localmente, por exemplo, você pode fazer diferente ao integrar sua loja física com a virtual e investir em plataformas mobile. Assim, você oferecerá facilidades ao cliente que nenhum outro concorrente oferece.
Torne esse processo contínuo
Defina uma periodicidade para fazer essa análise a fim de tornar contínuo esse processo de aperfeiçoamento. Afinal de contas, entre uma pesquisa e outra novas empresas podem surgir, outras falirem e você precisa aprender com tudo isso.
No entanto, é importante fazer a pesquisa em períodos iguais. Se você analisa um concorrente em agosto e outro em dezembro, por exemplo, vai obter resultados bem contrastantes por causa da sazonalidade de vendas.
Escolha ferramentas para analisar a concorrência
Estudar a concorrência sem suporte tecnológico é uma missão quase impossível. O ideal é adotar algumas ferramentas especializadas para facilitar a coleta e interpretação de dados, além de garantir confiabilidade no processo. Conheça, a seguir, quais são as principais plataformas de análise de concorrência.
Survey Monkey
Lembra da pesquisa de mercado com os consumidores dos seus concorrentes? O Survey Monkey é uma ferramenta que permite a criação de questionários online e envio por e-mail. Existem versões do programa paga e gratuita.
Você pode elaborar as perguntas-chave personalizadas ou utilizar o modelo pronto de pesquisa de concorrentes disponibilizado pela própria plataforma. O sistema tabula os dados e gera gráficos automáticos.
Google Alerts
Essa ferramenta é gratuita e permite a criação de alertas de conteúdos publicados na internet que envolvem os seus concorrentes. É você quem configura os termos que devem ser buscados e a frequência que receberá os relatórios. Durante a varredura, aparecerão notícias, artigos, releases, reclamações, comentários, links etc.
Além das menções feitas aos concorrentes — e da sua empresa também —, os alertas do Google ajudam na identificação dos principais canais que os seus oponentes são citados.
SEMRush
Essa é uma das ferramentas mais completas para análise da concorrência no ambiente online. Dentro da plataforma existe, inclusive, a funcionalidade “Domínio vs. Domínio”. Ela é utilizada para fazer um comparativo entre as palavras-chaves utilizadas para rankear o seu site e o do seu concorrente. O recurso é importante para medir o posicionamento dos seus oponentes, mas é pago.
SimilarWeb
Essa também é uma ferramenta paga para o monitoramento online, e é usada para medir o tráfego do site do seu concorrente. Com o programa é possível obter informações como:
- perfil dos visitantes;
- quantidade de acessos;
- duração média de cada visita;
- quantidade média de páginas visitadas;
- origem do tráfego (anúncios, busca, e-mail, redes sociais etc.);
- taxa de rejeição;
- sites semelhantes, entre outros.
Existe também a funcionalidade de fazer análise de aplicativos. No entanto, os dados fornecidos pela plataforma — tanto para sites quanto para apps — não são exatos. São apenas estimativas bem próximas da realidade.
Entenda como se destacar em um mercado competitivo
A chave para o sucesso é inovar e oferecer aos clientes soluções que nenhum outro concorrente oferece. A análise de concorrência serve, justamente, para identificar os pontos fortes e fracos dos oponentes para fazer melhor que eles.
Todavia, para conseguir extrair valor dessa análise, é importante que o estudo não funcione como uma sondagem superficial. Esse processo precisa ser documentado. Ao formalizar o estudo e registrar todos os dados obtidos, a interpretação dos resultados fica mais fácil.
Em seguida, é necessário estabelecer um conjunto de ações e incluí-lo no planejamento estratégico de negócio. Afinal de contas, algumas melhorias podem exigir um investimento significativo, e é importante se preparar para isso.
Descubra quais são os principais erros ao analisar a concorrência
É comum que alguns empreendedores cometam alguns deslizes que comprometem os resultados da análise. Veja, a seguir, quais são eles e saiba como evitá-los.
Identificar os concorrentes errados
Seus concorrentes são aquelas empresas que atendem o mesmo público que você, vendem produtos iguais, na mesma faixa de preço e na mesma região. Apesar disso, muitos empresários analisam negócios que eles acham que são concorrentes, mas, na verdade, não são.
Pense em uma boutique de roupas. Aquela loja que vende vestes populares a preço único não é uma concorrente. Afinal de contas, os comércios atendem públicos diferentes, os produtos não são os mesmos e muito menos os preços. Ou seja, nem mesmo concorrente indireto essa empresa é.
Portanto, tenha atenção ao processo de identificação de concorrentes. Monitorar quem não oferece nenhuma ameaça ou oportunidade para o seu negócio é uma perda de tempo.
No entanto, isso não significa que você deve ignorar completamente a performance de outras empresas. Existem alguns negócios que não são seus concorrentes — muitas vezes, até fora do seu nicho —, mas que são considerados referência no mercado. Esses nomes sim merecem ser acompanhados para servir de inspiração.
Ignorar as necessidades dos clientes
Mergulhar no universo da concorrência com o propósito de entender suas estratégias é uma atitude necessária. O problema é que, muitas vezes, isso pode desviar a atenção do que realmente importa: o cliente.
Um dos objetivos da análise de concorrência é aprimorar os seus produtos ou serviços para atender melhor os consumidores. Sendo assim, nunca ignore as necessidades deles durante o estudo.
Não analisar o ambiente digital
A internet é uma mina de ouro para análise de concorrência. Portanto, monitorar o que o seu concorrente faz no ambiente online é fundamental. Até porque a web já é a principal fonte de informações para o novo perfil do consumidor e o que lê por lá influencia as suas decisões de consumo.
Isso vale para o Facebook, Instagram, sites de reclamação, e-commerce, anúncios etc. Com isso, você consegue identificar o tipo de conteúdo que o seu concorrente produz e a forma que ele interage com os consumidores. Mais uma vez, essa análise não serve para você copiar as estratégias da concorrência. O monitoramento fornece insights e mostra brechas que você pode explorar para conquistar mais clientes.
Se o seu oponente é focado em mídia orgânica, por exemplo, é possível investir em publicidade paga para ganhar mais visibilidade. Se você souber como anunciar na internet vai destacar a sua empresa e conquistar mais clientes.
Fazer análise de concorrência é uma questão de sobrevivência. Ao acompanhar as estratégias que o seu oponente adota, é possível identificar ameaças e oportunidades de negócios. Com base nessas informações, você pode desenvolver diferenciais competitivos e melhorar o posicionamento do seu comércio no mercado. Portanto, coloque essas dicas em prática e veja o seu faturamento crescer!
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