Sua empresa possui um CRM para auxiliar na gestão da equipe comercial? Saiba que essa ferramenta é essencial para analisar o perfil de compras dos seus clientes e pode contribuir significativamente para elaborar estratégias de marketing, com resultados mais efetivos para as vendas e melhorar o relacionamento com os seus consumidores.
Com o CRM é possível analisar todas as interações feitas pelo cliente, antecipar a solução para as suas verdadeiras necessidades, otimizar recursos, assim como verificar de forma mais ágil e prática aqueles que estão inadimplentes para cuidar bem do seu fluxo de caixa.
A utilização da solução pode ser feita por empresas de pequeno, médio e grande porte que tem o objetivo de analisar todas as interações realizadas com seus clientes. Para que você entenda mais sobre a importância da gestão de relacionamento com o cliente e o impacto disso para um negócio, preparamos este conteúdo com as funcionalidades de um CRM de vendas.
O que é um CRM?
CRM (Customer Relationship Management) ou Gestão de Relacionamento com o Cliente refere-se a uma ferramenta estratégica muito poderosa na gestão de dados. O software de gestão auxilia as equipes de vendas nas decisões com base na análise do perfil dos clientes e proporciona uma gestão mais eficaz da carteira de clientes.
A ferramenta pode armazenar informações dos consumidores, tais como: nome, telefone, endereço, preferências e os últimos contatos, por exemplo. Com estes dados é possível identificar padrões de comportamento que possibilitam a antecipação das demandas, promover ações que possam atender os consumidores da melhor maneira possível e ainda otimizar a rentabilidade da sua empresa.
Existem diversos fatores que podem levar as empresas a buscarem soluções de CRM. Entre eles destacamos o fortalecimento do relacionamento com os clientes, justamente por entender a importância disso, além de promover a fidelização e a automatização de processos e serviços.
Exemplo prático de aplicação em pequenos negócios:
Pense em um mercadinho que você compra frutas em frente à sua casa. Provavelmente, os softwares não são utilizados, mas o dono sempre anota em um caderninho os dados básicos dos clientes.
O vendedor pode anotar a data do seu aniversário para parabenizá-lo no dia e até mesmo dar um presente singelo, como a fruta de que você mais gosta com base no seu hábito de compras. Você não só ficará satisfeito, como também ficará encantado, é bem provável que você se torne um cliente fiel desse estabelecimento e fale bem dele para todos os amigos e colegas.
Se essa mesma empresa tem muitos clientes, o ideal para otimizar os processos e analisar as informações de consumo de todos é digitalizar por meio de um software de gestão.
CRM é importante para todo tipo de negócio:
Utilizar um CRM ajuda a potencializar o bom relacionamento com os seus clientes e é essencial para qualquer tipo de negócio. Aliás, a ferramenta pode também ser um grande diferencial para as pequenas empresas que não conseguem competir em nível de igualdade com os grandes empreendimentos.
Vantagens de implementar um CRM para a sua equipe de vendas
1. Maior controle das vendas:
Para um vendedor é extremamente importante controlar o histórico de pedidos e vendas realizadas, não é mesmo? Afinal, só assim é possível entender o comportamento e o motivo de compra de cada cliente para fazer abordagens mais efetivas.
Outro fator fundamental que esse controle promove é o conhecimento da frequência de compra, o que ajuda a realizar o controle de estoque. Com um CRM de vendas os vendedores também podem consultar e analisar dados e planejar novas estratégias de venda.
2. Maior controle das propostas:
Um grande benefício que os vendedores encontram com a utilização de um CRM com funções voltadas a área de vendas é o auxílio no controle das cotações e propostas emitidas.
O maior controle das propostas acontece pela utilização de relatórios online em que os vendedores possuem fácil acesso, assim é possível acompanhar as negociações e entender a intenção de compra de cada cliente. Outra vantagem desse controle é a compreensão dos verdadeiros motivos pelos quais muitas vendas são perdidas.
Dessa forma os profissionais têm acesso a duas métricas bastante relevantes que são as taxas de conversão das propostas realizadas e também os motivos pelos quais algumas propostas não são convertidas. Esse controle é importante pois é por meio dele que as ações de correção são feitas quando algo não sai como o planejado inicialmente.
3. Maior controle das prospecções
Controlar a carteira de clientes nem sempre é uma tarefa fácil, principalmente quando se trata de prospecção. Mas é justamente aí que encontramos mais uma vantagem da utilização de uma plataforma de CRM por profissionais de vendas.
O motivo é que a cada contato desse vendedor com o prospect é possível avaliar a evolução dessa negociação. Ou seja, é possível perceber se existem chances reais da efetivação daquele prospect para um cliente ativo.
Pensando na jornada de compra e venda dos consumidores, sabemos que o funil de vendas é o responsável por representar esse processo de concretização de um negócio, desde a atração até a conversão de uma venda.
Por isso, um CRM voltado para vendas é tão importante para uma empresa, seja ela B2B ou B2C. Afinal, se trata de uma forma de controlar a jornada do cliente e garantir que as etapas do funil serão cumpridas com o auxílio das automações criadas pela plataforma de gestão de relacionamento com o cliente.
4. Criação de tarefas para a realização de follow up
Pensando em longos processos de compra e venda, é fundamental que o cliente não esqueça da sua empresa e tenha um contato frequente para garantir que a venda seja concretizada.
Dessa forma, a realização do follow-up faz com que o cliente tenha sempre o seu produto ou serviço em mente quando alguma necessidade surgir, por isso deve ser muito valorizado.
Realizando constantemente ações de follow up também é possível perceber o potencial de compra de um cliente, entender seus hábitos, conhecer os concorrentes e então descobrir se vale a pena realizar o investimento de tempo e recurso para conquistar aquele cliente.
5. Melhor gestão e controle de tempo
Umas das principais queixas que os profissionais da área de vendas alegam é a falta de tempo para tarefas de organização, como o registro de todas as etapas da jornada de venda. O problema é que o preenchimento dessas informações é extremamente importante para a união de todos os dados do cliente como vimos anteriormente.
Com as funcionalidades do CRM, a equipe ganha em produtividade e em maior percepção da sua carteira de clientes. Isso acontece porque o registro de informações quando feito imediatamente garante que nenhum dado da negociação seja esquecido.
Conhecendo bem a plataforma de CRM e recebendo os treinamentos e capacitações adequados, o vendedor perceberá na prática os benefícios que a solução traz para o seu dia a dia e, principalmente, para os seus resultados.
Conheça quais são os tipos de CRM
Vimos que CRM é uma estratégia de marketing focada no cliente, já que ajuda a conhecer melhor o cliente e suas necessidades, acompanhar os pedidos e atender os consumidores da melhor forma possível ao longo de um relacionamento.
Além disso, um sistema de CRM ajuda a gerenciar a força de vendas e traz os KPIs de vendas para você estar sempre a par de tudo. Conheça a seguir quais são os tipos de CRM que você pode utilizar em seu negócio:
1. CRM operacional: foca nas tarefas do dia a dia dos vendedores e no atendimento aos clientes;
2. CRM analítico: traz os dados e KPIs, tanto da performance dos vendedores como das vendas;
3. CRM colaborativo: permite que os dados operacionais e analíticos sejam acessados de forma integrada, proporcionando uma melhor gestão do negócio;
4. CRM estratégico: é um CRM completo, com todas as funções anteriores, permitindo a adoção de estratégias mais efetivas e uma tomada de decisão mais ágil.
Como ter um CRM?
Agora que você já conhece todos os benefícios que o CRM pode oferecer para as empresas, fica a pergunta: como ter acesso a este software de gestão? Para começar, faça uma boa pesquisa e converse também com comerciantes da sua área que já utilizam para ter um retorno!
O ideal é que você busque por um pacote completo e personalizado, de acordo com as necessidades específicas do seu negócio. Pontos importantes que não podem faltar nessa ferramenta são o histórico dos clientes, como propostas comerciais enviadas e contatos realizados, planejamento de controle de visitas, funil de oportunidades, entre outros itens importantes.
E lembre-se principalmente: mais importante que pagar por um software de gestão é ter um responsável para registrar as informações, realizar a análise dos dados e promover ações de relacionamento com os clientes.
Desde já, desejamos sucesso nas vendas!