Os indicadores de desempenho são essenciais no aprimoramento da gestão de qualquer negócio. No varejo, em especial, os indicadores são ainda mais cruciais para mensurar as vendas, servindo como norteadores para a tomada de decisões e para analisar a diferença entre o que se planejou e o que se obteve de resultados.
A quantidade de indicadores de desempenho que podem ser utilizados no comércio varejista é extensa, por isso cabe aos gestores decidirem quais serão os principais para mensurar. Essas métricas de resultados devem ser facilmente medidas, entendidas e compartilhadas entre a equipe para garantir um engajamento de todos.
Elas quantificam o resultados dos esforços e dos processos internos, mostrando o que pode ser melhorado para atender às expectativas dos clientes e da organização. Pensando nisso, elaboramos este conteúdo para listar estes que consideramos os 5 principais indicadores de desempenho para varejo:
1. Faturamento de vendas;
2. Ticket médio;
3. Conversão em compras;
4. Satisfação dos clientes;
5. Custo de aquisição de clientes;
6. Giro de estoque;
7. Qualidade das entregas.
Qual a importância de definir indicadores de desempenho no varejo
Para começar, é fundamental entender que estabelecer métricas para o varejo permite identificar o processo de compra, o comportamento dos consumidores e, principalmente, o sucesso das estratégias.
Elas podem ser relativas à pré-venda, à própria venda ou ao trabalho da equipe no pós-venda. Existem muitas vantagens em acompanhar as métricas do varejo. Entre elas, podemos destacar:
7 indicadores de desempenho fundamentais para o varejo
1. Faturamento de vendas
O faturamento é um dos indicadores mais importantes para o varejo, já que permite acompanhar a evolução do negócio com base em outros períodos: podem ser diários, semanais, mensais, semestrais ou anuais, por exemplo.
Ao comparar o total de faturamento com a meta de vendas estabelecida, é possível saber se o objetivo foi efetivamente alcançado. Da mesma forma, você pode analisar a eficiência do seu time de vendas. Para calculá-lo, você deve somar todas as de vendas feitas no período:
Total de faturamento = número de vendas x valor unitário de cada produto.
2. Ticket médio
Essa métrica permite identificar quanto os clientes gastam, em média, em cada compra na sua empresa. É possível saber por meio do ticket médio, por exemplo, se os compradores têm levado os produtos mais caros ou quantidades maiores.
Considerando isso, um ticket médio com um valor baixo é um sinal de que é necessário, por exemplo, adotar estratégias para otimizar as vendas. Esse problema também mostra que, se você está vendendo produtos de menor valor, é preciso ter um volume muito maior de pessoas comprando em sua loja para conseguir manter a saúde financeira da sua empresa.
Além disso, você pode usar seu ticket médio para comparar com o valor médio vendido, por exemplo, em datas sazonais. Para encontrar o ticket médio do negócio, basta aplicar a seguinte fórmula em relação a um determinado período:
Ticket médio = receita total / número de vendas
3. Conversão em compras
A taxa de conversão mostra a relação entre a quantidade de visitantes na loja e o número de pessoas que efetivamente concluíram uma compra. Ela vale tanto para o offline como para o online.
Este dado indica a eficácia que a equipe de vendas tem para transformar visitantes em clientes reais. A conversão em compras é a métrica que vai permitir que o gestor do negócio entenda qual é a real movimentação da loja.
Ter uma loja sempre cheia não significa que todos os visitantes vão comprar, por isso é importante avaliar os indicadores de vendas. A taxa de conversão em compras pode ser calculada usando a seguinte fórmula:
Taxa de conversão = número vendas fechadas / número total de visitantes
4. Satisfação dos clientes
Medir a satisfação dos clientes é fundamental para avaliar a qualidade do atendimento e a eficácia da estratégia adotada no varejo. E isso pode ter relação com a precificação ou com o processo de venda, por exemplo.
Uma das ferramentas mais populares para medir a satisfação do cliente é o Net Promoter Score (NPS). O NPS é uma medida de satisfação do cliente amplamente utilizada para avaliar a probabilidade de um cliente recomendar uma empresa ou produto para outras pessoas.
É calculado com base em uma pergunta de escala de uma a dez, em que os clientes respondem “em uma escala de 0 a 10“, qual a probabilidade para você recomendar nosso produto/empresa para um amigo ou colega?”.
5. Custo de aquisição de clientes
O custo de aquisição de clientes (CAC) indica quanto geralmente se gasta para a conquista de uma conversão, ou seja, o gasto que se tem ao trazer um cliente para a sua loja. Para encontrá-lo, é necessário identificar os custos ligados aos esforços de vendas, marketing e tecnologia, entre outros fatores.
Ao identificar o montante gasto, basta dividi-lo pela quantidade total de clientes convertidos no mesmo período. Assim, o cálculo fica da seguinte forma:
CAC = Custos ligados aos esforços em certo período / total de clientes convertidos no mesmo período
Quanto menor for o resultado, maior é a lucratividade alcançada, afinal, se gasta menos para se adquirir um cliente. Como afirma Philip Kotler, um dos maiores especialistas em marketing, “conquistar um novo cliente custa entre 5 e 7 vezes mais do que manter um atual”. Por isso, investir na fidelização por meio de um bom relacionamento e pós-venda é fundamental.
6. Giro de estoque
Considerado um dos principais indicadores de varejo, o giro de estoque refere-se à frequência com que as mercadorias giram no estoque. Ou seja, esse indicador calcula o tempo médio entre os pedidos de reposição de determinados produtos.
Produtos com giro baixo, saem pouco, enquanto os com giro alto apresentam uma demanda maior dos seus consumidores. Manter-se atento a esse importante indicador é necessário para saber realizar compras mais assertivas e evitar estoque parado ou a falta de produtos para a venda. Para calcular o giro de estoque, basta aplicar a seguinte fórmula:
Giro de estoque = total de vendas / volume médio de estoque
7. Qualidade das entregas
Dentre os principais indicadores do varejo, os que se referem à qualidade das entregas não poderiam ficar de fora.
Do total de entregas feitas pela empresa varejista durante determinado período, é importante mensurar aquelas que foram feitas com atraso, que foram devolvidas por defeito de mercadoria e que nem mesmo chegaram a ser realizadas.
Acompanhar a qualidade das entregas é fundamental para garantir que o seu produto chegue até os clientes conforme o esperado e para que os consumidores tenham mais chance de comprar novamente na sua loja.
A medição do desempenho de uma loja por si só não gera mudanças nas empresas. Uma vez que os indicadores pertinentes são identificados e seus desempenhos avaliados, caberá ao gestor do negócio a elaboração de planos de ação, visando a melhoria contínua da gestão.
Cabe ressaltar que a análise isolada de alguns indicadores pode trazer uma visão enviesada do desempenho do negócio. Caberá ao empresário comparar e avaliar o contexto que a empresa está inserida para uma definição clara da situação da empresa.
