Para uma empresa existir, é preciso vender: seja um produto ou um serviço. No entanto, além das diversas ferramentas e técnicas usadas para desenvolver estratégias, a fim de potencializar seu negócio e, assim, atrair mais clientes, alguns gestores ainda precisam buscar soluções para lidar com a sazonalidade.
Independentemente do seu segmento é preciso estar ciente que terá momentos em que a entrada de receitas será satisfatória e em outras nem tanto. Diante disso, é preciso desenvolver estratégias que garantem sua estabilidade durante todo ano. Sendo assim, neste artigo vamos mostrar para você como lidar com a sazonalidade de vendas. Acompanhe a leitura!
1. O que é sazonalidade?
Antes de aprender como lidar com a sazonalidade na prática. Vamos entender, primeiramente, o significado dessa palavra. Nesse sentido, “sazonal” se refere a algo que é momentâneo, ou seja, que acontece durante um determinado período.
Logo, a sazonalidade de um evento ou acontecimento é representado por uma ação feita em um momento específico. Um exemplo disso, são as diversas campanhas e ofertas de material escolar que as papelarias fazem para atrair clientes no início do ano letivo.
Outra situação que costuma variar conforme o tempo, são as ofertas de itens para o verão, por exemplo, você não costuma vê propagandas de ventiladores ou moda praia no inverno. Não é mesmo?
Por esse motivo, a sazonalidade é um termo usado para se referir a produtos ou serviços que apresentam maior demanda em determinados períodos, seja em datas comemorativas, estações do ano ou eventos específicos.
2. Importância de saber lidar com a sazonalidade de vendas
Ao identificar os períodos de baixa demanda e, consequentemente, os de maior procura se torna mais fácil desenvolver um planejamento estratégico mais eficiente. Ou seja, criar uma forma segura de se preparar para os melhores meses e, principalmente de se organizar para os piores.
Para você entender a importância disso, basta você imaginar o seguinte exemplo: um empresário do setor de varejo, ao saber o período de maior demanda na sua empresa, aumenta seu estoque para vender mais. Já nas datas mais fracas, reduz o seu estoque de forma que não prejudique suas vendas. Percebe como a sazonalidade pode ser bastante útil?
Sendo assim, para detectar os períodos sazonais, além de usar como base as estações do ano ou datas comemorativas é preciso pensar em outros fatores como clima, promoções, campanhas de incentivo e, sobretudo, procurar entender as necessidades do seu público. Ou seja, em qual momento eles vão precisar do seu produto ou serviço?
Saber quais são seus períodos sazonais e entender como elas afetam seu negócio é essencial para garantir bons resultados, independentemente, da época do ano. Isso porque será possível fazer um planejamento de maneira que seja possível aproveitar ao máximo os meses de maior procura e, principalmente, garantir que não passe sufoco nos dias de baixa demanda.
Em contrapartida, ao ignorar a sazonalidade as chances de não alcançar o número esperado de vendas são grandes. Além disso, com a falta de um planejamento eficiente você corre um grande risco de obter prejuízos e atrair problemas para o seu negócio e, em alguns casos, pode até mesmo comprometer o seu tempo de permanência no mercado.
3. Impactos da sazonalidade na empresa
Para alguns tipos de negócios os períodos sazonais são bastantes óbvios como é o caso de uma sorveteria, que nas épocas de inverno sofre com a baixa demanda. Contudo, mesmo que sua empresa não seja considerada sazonal, saiba que nenhum negócio está imune aos efeitos da sazonalidade.
Isso significa que o interesse e a procura tanto por produtos quanto por serviços são afetados pela sazonalidade. Sendo assim, mesmo que seja um acontecimento natural e, muitas vezes inevitável, ainda não deixa de ser previsível. Nesse caso, trata-se de algo que pode ser entendido e estudado, permitindo que essa ocorrência possa ser usada a seu favor.
Portanto, é possível perceber que a sazonalidade desempenha um papel importante no desenvolvimento de um negócio. Afinal, é por meio dela que há aumentos e reduções no número de receitas. Por isso, quando não se entende o ciclo natural de uma empresa se torna difícil entender as causas e os motivos que levaram a redução das vendas, levando o gestor a ter um diagnóstico errado da situação.
No entanto, quando se tem o conhecimento sobre os impactos da sazonalidade na sua empresa, o gestor terá a confiança e a certeza de que conseguirá manter as vendas sem necessariamente correr o risco de precisar implementar mudanças desnecessárias ou seguir alvos errados.
4. Como lidar com a sazonalidade de vendas
Aprender a lidar com a sazonalidade é uma tarefa fundamental para qualquer negócio, sobretudo para aqueles que dependem de datas comemorativas, condições climáticas ou épocas específicas do ano. Normalmente, o que acontece é a elevação do nível de procura por um produto ou serviço típico de um determinado período do ano. Porém, após esse tempo há um declínio nas vendas.
Por esse motivo, muitas empresas, mesmo tendo consciência de que seu nicho de atuação é sazonal, enfrentam muitos problemas justamente por não se prepararem com antecedência. Sendo assim, a única maneira de não sofrer com as consequências negativas da sazonalidade é criar um planejamento bem definido, a fim de guiá-lo pelas melhores escolhas durante o ano.
Diante disso, separamos 5 dicas para você lidar da melhor maneira com a sazonalidade de vendas. Confira!
4.1. Inclua as sazonalidades no planejamento
O primeiro passo para elaborar um planejamento eficiente para passar pelos períodos sazonais é fazer uma análise usando como base o histórico de vendas da sua empresa. Além disso, é necessário levar em conta a movimentação do mercado e observar a concorrência.
Planejar corretamente a forma como as receitas serão transformadas em investimentos garante o melhor aproveitamento das vendas em períodos sazonais. Por outro lado, deixar de usar dados reais como base para apoiar-se em suposições pode fazer com você perca oportunidades de investimentos, justamente no momento em que os lucros precisam ser otimizados.
Além do mais, ter um planejamento permite a formação de insights sobre o que fazer nos períodos de baixas vendas. Um exemplo prático disso é se o carro-chefe do seu negócio é a comercialização de aquecedores, é possível se planejar para vender o produto com desconto e, assim, garantir o lucro até menos nos períodos de menor procura.
4.2. Utilize o histórico de períodos anteriores
Como vimos, o histórico de vendas é fundamental para a elaboração do planejamento. Por esse motivo, é de extrema importância que ele seja atualizado constantemente, buscando manter o maior número de informações necessárias para o seu negócio. Por meio dele, será possível controlar as ações relacionadas à sazonalidade.
Diante disso, para analisar o desempenho do seu negócio nas diferentes épocas do ano, é preciso buscar as respostas para questões como:
- qual é a média de vendas que seu negócio costuma fazer por ano?
- Quais são os produtos que apresentam maiores e menores saídas?
- Qual quantidade de vendedores necessária para oferecer um bom atendimento para os seus clientes?
Após essa análise, será possível identificar as principais tendências do seu nicho de atuação e compreender a demanda por parte dos clientes. Além disso, permite planejar o lançamento de novos produtos e estabelecer metas de vendas, tanto para os períodos de maior demanda quanto para os de baixa procura.
4.3. Invista em campanhas de marketing sazonais
Acredite! Quando bem analisada a sazonalidade é uma ótima oportunidade para impulsionar as vendas de qualquer empreendimento, principalmente em datas comemorativas. Contudo, para que sua campanha de marketing sazonal tenha resultados positivos é preciso mais do que lista os períodos de maior movimento do ano.
Nesse caso, é essencial estabelecer tanto um objetivo quanto um planejamento detalhado sobre cada ação que deverá ser feita, a fim de obter eficiência. Ou seja, é preciso que seja feito um trabalho completo em cima de cada data importante para o seu negócio. Feito isso, é possível ter bons resultados com as vendas durante todo ano.
O que acontece, é que muitos empreendedores não dão a devida atenção para essa análise e, por isso não buscam medidas para continuarem mantendo suas vendas. Por exemplo: o período de maior lucratividade de uma sorveteria é durante o verão, pois é a época que mais vende. Mas quem disse que no inverno não pode ser vendido sorvete?
Claro que no verão a demanda será maior, porém existe a possibilidade de você trabalhar o marketing da sorveteria no inverno também, oferecendo, por exemplo, sobremesas típicas dessa estação, como sorvete quente, petit gateau, brownies e assim por diante.
Por isso, ao fazer uma análise mais profunda você tem um prognóstico mais preciso sobre o que fazer e é nesse momento que o marketing sazonal é necessário. Com ele é possível planejar campanhas, lançar novos produtos, anunciar promoções e, assim, atrair clientes nos períodos de baixa venda.
Dessa forma, o marketing sazonal serve como um forte aliado para se adaptar a realidade e, assim, desenvolver estratégias que garantem que as vendas sejam realizadas durante todo ano. Ou seja, com o auxílio dessa ferramenta as chances de você vender mais serão bem maiores.
4.4. Faça uma boa gestão de estoque
Outra questão muito importante que o gestor precisa manter a atenção é com o controle de estoque. É bastante comum surgir o receio de comprar muitos produtos e não vender. Por isso, é necessário ter em mente que o período de maior demanda requer uma quantidade de estoque diferente.
Diante disso, ter um planejamento de compras é essencial para garantir uma gestão de estoque eficiente. Nesse sentido, é ideal fazer uma estimativa de compras usando como base os períodos de vendas anteriores. Além disso, fazer compras maiores com antecedência oferece algumas vantagens como a possibilidade de negociar melhores preços. Isso não só favorece a você como agrada, também, o cliente.
4.5. Aprimore o mix de produtos
Uma dica bastante relevante, mas pouco considerada por muitos é diversificação dos produtos. Manter sempre os mesmos itens dificilmente causará algum impacto. Além do mais, essa ação permite expandir o público-alvo. Por esse motivo, é recomendado sempre procurar por itens novos que favorecem o aumento das vendas.
4.6. Conheça seus clientes
Para a empresa que deseja ter sucesso, construir um bom relacionamento com seus clientes é primordial. Sendo assim, investir em pontos de contato com as pessoas que consomem seus produtos serve como um grande diferencial dentro do período sazonal. Para isso, as redes sociais têm sido a solução certa para aproximar cada vez mais os clientes.
Quer uma prova disso? Neste momento, o número de usuários de internet ultrapassa os 4 bilhões e, já são mais de 3 bilhões de pessoas usando mídias sociais em dispositivos móveis. Além disso, 78% dos brasileiros usam as redes sócias para indicar ou defender tanto produtos quanto serviços e, 77% desse total usam esses canais para ficarem por dentro de informações, ofertas e novidades relacionadas ao mix oferecido pelas empresas.
Por esse motivo, está presente nas redes sociais como Instagram e Facebook, além de contribuir para a divulgação da sua empresa, é uma ótima maneira de interagir com seus clientes, conhecer suas dores, necessidades e desejos e, assim, criar soluções que atendam as expectativas.
Outra ferramenta que é tão eficiente quanto essa, é o marketing de conteúdo, por meio dele é possível gerar matérias que vão nutrir seus clientes com informações relevantes sobre seu produto. Além disso, a criação de uma newsletter é uma ótima forma de manter uma comunicação direta com seus consumidores e prospects.
Portanto, investir em alternativas para estar cada vez mais próximo do seu público já não se trata mais de uma opção e, sim, de uma necessidade. Pois é uma forma de expandir sua marca, uma vez que os próprios clientes são responsáveis por compartilhar ou marcar os amigos em conteúdos criados pela empresa.
Com a análise de dados do cliente é possível desenvolver estratégias mais precisas, uma vez que você terá informações relevantes sobre o seu público-alvo e, assim, garantir que as vendas estarão sempre na média estabelecida pelo gestor.
5. Como aproveitar os períodos de pico de vendas
Para aproveitar os períodos de maior demanda é preciso, primeiramente, realizar uma boa gestão de vendas, conhecer a fundo tudo o que envolve o seu ramo de atividade, identificar os pontos fortes e fracos da sua empresa e, sobretudo, ficar atento às possíveis oportunidades que podem surgir no decorrer do ano.
Diante disso, é fundamental que o planejamento para aplicar nos períodos sazonais seja feito com antecedência. É muito importante dá a devida atenção para o abastecimento do estoque, contratação de mão de obra qualificada e verificar se o processo de produção está de acordo com o esperado.
6. Como trabalhar em períodos de baixa circulação
Após o tempo de maior demanda é hora de lidar com a baixa circulação. Assim, como nos períodos de pico de vendas é necessário criar um planejamento, nos períodos de pouca procura não é diferente. As sazonalidades negativas quando não planejadas de forma eficiente pode gerar prejuízos para a empresa.
Para lidar com esse período da melhor forma é recomendado dispor de produtos complementares cujo a demanda não seja afetada. Nesse caso, para identificar quais seriam os itens que melhor atende a procura, é preciso fazer uma análise completa do contexto da sazonalidade levando em conta a época em que será realizada. Só assim, para visualizar as potenciais oportunidades.
Na prática, podemos citar o seguinte exemplo de adaptação em um período sazonal: um empresário dono de um bar costuma vender mais cerveja no verão. Contudo, com a chegada do inverno a uma queda significativa nas vendas. Como solução para driblar a sazonalidade ele optou por investir em bebidas como vinhos, destilados.
Outra dica importante que deve ser levada a sério é o cuidado em manter um capital de reserva, tanto para aumentar o estoque nos meses de maior demanda quanto para se precaver contra possíveis prejuízos causados pela baixa circulação. Sendo assim, é ideal que 30% do lucro mensal da empresa seja guardado para que seja possível passar pelos períodos sazonais com total segurança.
7. Erros cometidos pelas empresas relacionadas à sazonalidade
Independentemente do tipo do seu negócio, a sazonalidade faz parte da realidade de muitas empresas. Por isso, trata-se um assunto que deve ser analisado com cuidado para evitar as chances de prejuízos. No entanto, ainda é bastante comum encontrar gestores que não dão a devida atenção para os períodos sazonais e com isso acabam cometendo alguns erros.
Diante disso, separamos os principais erros que você deve evitar na sua empresa. Confira!
7.1. Falta de estratégia de vendas sazonais
Já sabemos que quem trabalha com comércio precisa aprender a lidar tanto com os meses em que as vendas são melhores quanto com os que são piores. Contudo, muitos gestores, além de não se preocuparem em criar uma estratégia de venda para amenizar os efeitos da sazonalidade preferem se acomodar com o fato.
Ou seja, muitos se acostumam com a ideia de que em determinada época o cliente não compra e, por isso, não buscam alternativas para reverterem a situação. Sendo assim, a dica é simples: invista em planejamento! Para enfrentar a sazonalidade desenvolva novas alternativas, como um produto novo, aposte na promoção de mercadorias ou serviços e crie meios para fidelizar o cliente oferecendo benefícios reais para quem segue comprando.
7.2. Não procurar novos clientes
Outra situação que também é suscetível a acomodação é com a busca por novos perfis de consumidores. Ou seja, algumas empresas se conformam com a atual carteira de cliente e, por isso, não procuram alternativas para expandir seu negócio. Essa ação tem como consequência a falta de vendas e a perda de novas oportunidades.
Diante disso, é preciso que o gestor tenha em mente que para alcançar o sucesso é fundamental buscar constantemente por alternativas de inovação e jamais se permitir acomodar com um resultado. Pois, na área comercial quando se fica satisfeito você abre espaço para a concorrência.
7.3. Falta de pesquisa
A falta de pesquisa afeta e, muito, o desenvolvimento do seu negócio. Não saber o que os seus clientes pensam sobre o seu produto ou serviço e, sobretudo, não ficar atento às ações da concorrência é grande erro. Além disso, a supervalorização do próprio produto também se torna um dos motivos para a empresa ignorar a necessidade de realizar as pesquisas de mercado.
A pesquisa de mercado trata-se de uma ferramenta muito eficiente usada para coletar informações importantes sobre o que o seu público-alvo pensa sobre a sua empresa e o que eles gostariam que fosse melhorado. Além de ser uma ótima maneira de você receber sugestões e feedbacks dos seus clientes para serem aplicadas nos períodos sazonais.
Vale ressaltar que a pesquisa com o cliente deve ser feita constantemente, a fim de corrigir falhas na gestão da empresa. Assim como as pesquisas feitas para obter informações sobre a concorrência, por exemplo, analisar a diferença de preços entre os seus produtos e o deles.
7.4. Falta de instrumentos de motivação
Ter uma equipe de vendas comprometida e engajada faz toda a diferença nos resultados positivos da empresa, principalmente quando as coisas não vão bem. Porém, muitos cometem o erro de não implementar ferramentas de gestão para motivar seus funcionários.
Muitas empresas optam apenas por oferecer remuneração fixa para os vendedores, e muitas vezes, isso não é o suficiente. Ao contrário disso, quando oferece uma remuneração que varia de acordo com o número de vendas realizadas e o cumprimento de metas, as chances de a sua equipe apresentar melhores resultados são maiores.
Esse fator, acompanhado de um planejamento estratégico, contribui bastante para os períodos sazonais, tanto para os de maior demanda quanto para os de baixa procura. Isso porque, com uma equipe compromissada com os objetivos da empresa se torna mais fácil alcançar bons resultados. Além disso, ela pode contribuir com ideias relevantes para otimizar as vendas, favorecendo ainda mais a gestão de vendas.
Com base nessas informações, fica claro que o planejamento estratégico é a chave para lidar a com a sazonalidade de vendas. Por esse motivo, deve ser feito com antecedência procurando analisar os riscos e, consequentemente, buscar desenvolver soluções para garantir que a empresa consiga passar pela sazonalidade da melhor maneira possível.
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