Toda organização precisa comercializar os seus produtos ou serviços, isso é fato. No entanto, essa tarefa nem sempre é tão simples, visto que muitas cometem erros na hora da prospecção de clientes B2B.
Neste artigo apresentaremos quais são os principais erros e como o empreendedor deve proceder para evitá-los. Afinal, em um mercado competitivo como o atual, é impensável perder clientes, pois isso pode refletir no futuro da companhia. Confira!
1. Não utilizar as redes sociais a seu favor na hora da prospecção de clientes B2B
A utilização das redes sociais ampliou as possibilidades para empresas de todos os portes. Com tanto negócio tentando se destacar nas novas mídias, muitas empresas acreditam que não precisam utilizá-la por acreditar que não terão chances de competir e focam no tradicional marketing offline.
A verdade é que saber utilizar as redes sociais da maneira correta é a chave para prospectar os clientes certos. O primeiro passo é saber quem é a sua buyer persona e escolher o canal certo. Empresas que trabalham no mercado B2B precisam apostar especialmente no LinkedIn, rede social profissional.
Aliás, o LinkedIn possui várias ferramentas que oferecem a possibilidade de encontrar o e-mail profissional do decisor da empresa para qual você pretende vender. Ela é chamada de Find That Lead. No entanto, antes de enviar uma mensagem — que, vale lembrar, precisa ser objetiva e atrativa —, a empresa precisa construir uma marca forte nesse canal, saber como abordar os clientes e entender as “dores” do consumidor para vender o produto.
2. Confiar demais no contato online
Diariamente milhões de e-mails são enviados por empresas, sendo essa a forma de comunicação mais prática para conversar com o seu cliente. No entanto, nem sempre a empresa que você deseja prospectar vai ler a mensagem ou mesmo cultiva a prática de contatos por meios virtuais.
O erro está justamente aí: confiar demais nesse contato online. Por essa razão, invista e insista em contatos mais pessoais. O cliente não tem respondido os e-mails? Ligue para ele e prepare a sua equipe para esse tipo de atendimento.
Se possível, faça visitas presenciais. Aliás, esse contato pessoal com o cliente ajuda na aproximação e na manutenção de um relacionamento mais duradouro, beneficiando ambas as partes.
3. Não ter um fluxo de trabalho bem definido
Uma das maiores falhas na prospecção de clientes B2B é definida pela falta de planejamento por parte da empresa. Isso faz com que ela não tenha um fluxo de trabalho bem definido, o que ora pode gerar muito afobamento e assustar o cliente e ora ser paciente até demais, perdendo os prospects para a concorrência.
Ter um fluxo definido evitará o caminho rumo ao desconhecido. Afinal, de que adianta enviar e-mails marketing, contatar o cliente, fazer conteúdos e não medir os resultados disso? Nada, não é mesmo?
Por isso, trabalhe de maneira organizada, sempre procurando definir as etapas pelas quais os clientes devem passar até que estejam prontos para que o produto lhes seja oferecido. O segredo é nutri-los com informações de qualidade e valiosas para que ele enxergue no seu produto a solução ideal para os seus problemas.
4. Não fazer a gestão adequada das informações obtidas
Uma das falhas mais cometidas pelas empresas é a não obtenção de um software que ajude na compilação e na verificação de dados. Além de conferir informalidade ao negócio, isso pode prejudicá-lo bastante no futuro, visto que as informações não guardadas podem se tornar o ponto forte de concorrentes.
Sem um controle adequado, os vendedores podem acabar se perdendo no processo de prospecção, esquecendo de etapas importantes como o envio de e-mails marketing e não saber quais as métricas estão sendo utilizadas para detectar em qual fase do funil de vendas o cliente está.
Por isso, adote uma ferramenta que integre várias funcionalidades e colabore para o controle efetivo de prospects. Além de otimizar o trabalho da equipe, o software ajudará na maior organização da equipe e também no estabelecimento de uma abordagem mais eficiente para conquistar de fato o cliente.
5. Não verificar o histórico da empresa
Por mais clientes que uma organização deseje ter, é importante estar atento e verificar o histórico da empresa a ser prospectada. É imprescindível ter dados como inscrição estadual, informações sobre a principal atividade econômica, valor do capital social, entre outros.
Esse conhecimento ajuda a estabelecer uma melhor abordagem e também a entender melhor sobre o prospect. Imagine estabelecer uma estratégia bem embasada mas o cliente não ter o potencial de compra? A organização pode perder dinheiro com a ação, o que se transforma em prejuízo.
Nesses casos, a melhor escolha é contar com o programa da SPC Brasil. Para utilizá-lo basta informar o CNPJ da empresa desejada e o SPC, além de localizá-la para que você a conheça, vai gerar um relatório completo com informações de cadastro e histórico.
6. Não prospectar com os clientes certos
Além de grave, esse erro pode levar a empresa a buscar clientes que não possuem potencial de compra. Ele é geralmente cometido quando não se tem informações suficientes sobre o comprador, por isso é tão importante a utilização do programa como falamos no tópico anterior.
No entanto, essa ação precisa estar associada a outras práticas, como um contato com gerentes e decisores para obter mais informações a respeito do negócio. Aliás, vale ressaltar que a abordagem deve estar diretamente ligada aos decisores, visto que são eles os responsáveis por contratá-lo.
Por essa razão, quanto mais dados obtiver e melhores argumentos, mais fácil será fechar um negócio vantajoso para ambas as empresas. Logo, é importante treinar a equipe para uma abordagem qualificada, afinal, ela precisa criar e mostrar o valor que aquela aquisição trará para o negócio em questão.
A gestão adequada é a palavra-chave para evitar os erros na prospecção de clientes B2B. Assim como a sua empresa, o cliente deseja uma solução que atenda às necessidades dele e que influenciem no crescimento positivo da companhia.
Como você pôde ver ao longo do artigo, os erros na prospecção de clientes B2B são mais comuns do que se imagina. Por isso é tão importante trabalhar em cima deles para que a empresa consiga de fato conquistar esses clientes e manter um crescimento sustentável para ambas as partes ao longo do tempo.
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