O consumidor adora ter a sensação de estar fazendo um bom negócio, principalmente quando paga um valor inferior ao escrito na etiqueta. No entanto, você precisa saber como dar descontos para não sair no prejuízo.
Fazer cortes no preço de venda é uma estratégia que exige planejamento para surtir o resultado esperado. Usar a tática apenas para atrair clientes pode prejudicar o faturamento do negócio e até mesmo causar danos à imagem da empresa.
Quer saber qual é a melhor forma de aplicar descontos no comércio? Continue a leitura deste artigo e descubra!
Calcule a margem de desconto
Precificar os produtos sem planejamento é um dos erros que travam o crescimento da sua empresa. O preço de venda precisa ser suficiente para cobrir os custos e ainda gerar lucros.
Ao dar descontos sem critérios claros, você reduz a margem de lucro e pode chegar a preços que não cobrem os custos do negócio.
Vamos simular a formação de preço de uma bolsa, por exemplo. O valor de custo unitário do produto é de R$ 55 — já considerando o valor pago ao fornecedor, frete, taxas, impostos e comissões.
Para calcular o preço de venda, você deve embutir também os custos fixos (CF) do negócio, como aluguel, telefone, energia, salário dos funcionários etc. Faça uma média dos últimos meses para chegar ao custo fixo médio (CFM) e a receita bruta média (RBM). Imagine que o custo fixo médio é de R$ 20 mil e a receita bruta mensal é de R$ R$ 200 mil.
CF% = (CFM / RBM) x 100
CF% = (20 mil / 200 mil) x 100
CF% = 10%
Portanto, é necessário acrescentar 10% àquele valor exemplificado lá em cima:
R$ 55 + 10% = R$ 60,50.
Agora é a hora de definir a margem de lucro mínima e a margem de lucro ideal. Vamos supor que a margem de lucro mínima é de 15% e a ideal de 25%. Você soma 25% aos R$ 60,50.
R$ 60,50 + 25% = R$ 75,62
Esse é o preço de venda!
Você aplicou 25% de margem de lucro e sabe que a margem mínima é de 15%. Portanto, nessa simulação, o percentual máximo de desconto é de 10%. Essa é uma espécie de margem de segurança.
É comum que o cliente peça abatimento apenas dos centavos na hora de efetuar o pagamento. No entanto, se você ceder ao pedido dele sem fazer as contas, pode vender abaixo da margem mínima definida.
Imagine um produto no valor de R$ 8,90, por exemplo. Ao vendê-lo por R$ 8, o desconto aplicado seria de 10,11%, percentual superior ao que você poderia dar.
Vale lembrar que, na hora de fazer a conta, também é necessário considerar os preços praticados pela concorrência, o valor agregado ao produto, a percepção dos clientes, entre outros.
Achou muito difícil? Então é melhor contar com ajuda de um contador para não errar. Afinal, qualquer falha nos cálculos pode causar prejuízos à sua empresa.
Saiba como negociar
Mesmo com a margem de desconto definida, não significa que você pode aplicar o percentual máximo em todas as negociações. O ideal é utilizar o recurso em situações bem específicas.
Se o cliente quer comprar apenas uma peça, o desconto não deve ser empregado. Para incentivar a compra de mais alguns itens, você pode reduzir os valores de forma progressiva até encontrar um ponto de equilíbrio.
Além disso, nunca use a tática para entrar em uma guerra de preços com a concorrência e conquistar novos consumidores. Dessa forma você começará um círculo vicioso de descontos, reduzindo cada vez mais a sua margem de lucros. Isso é perigoso!
Fazer com que o preço seja o principal atrativo diminui o valor agregado ao produto, como a qualidade do item em questão, bom atendimento, experiência do cliente, exclusividade entre outros.
Essa é uma lição básica para fazer bons negócios: não discuta preço, discuta valor! Exponhas as características do produto, os benefícios que ele vai gerar e utilize exemplos de outros clientes como prova social. Ao perceber todas as vantagens, o consumidor entenderá que o valor cobrado é justo.
Priorize os pagamentos à vista
Diversificar as formas de pagamento é essencial para atender a um leque maior de consumidores. No entanto, na hora de dar descontos o ideal é priorizar as compras à vista — inclusive, essa é uma maneira de reduzir a inadimplência.
Quando o consumidor paga em dinheiro, não há gastos com aluguel de máquinas, taxas aos bancos ou administradoras de cartão de crédito. Por isso, nesses casos existe uma margem maior para negociação.
Apesar de o pagamento com cartão de débito ter custos extras, também é uma forma de pagamento à vista. Para compras com valores mais altos, é comum que o consumidor prefira essa opção por causa da segurança. Aliás, essa questão preocupa os lojistas do mesmo modo, então se o cliente “chorar”, dê um descontinho.
Já para o pagamento com cartão de crédito, é necessário ter mais rigidez. Você pode parcelar as compras para facilitar a vida do cliente, mas o mais sensato é cobrar o preço cheio.
Ofereça alternativas que atraiam o consumidor
Melhor do que oferecer descontos é disponibilizar vantagens. Por exemplo: o cliente quer um desconto de R$ 15 em um tênis, então dê uma meia de brinde em vez de reduzir o valor de venda. Dessa forma o desconto pode custar menos para a empresa.
Além disso, é legal ceder benefícios para incentivar o cliente a voltar à loja. Nesse caso você não dá desconto na primeira compra, mas oferece um abatimento ou brinde para ele retornar em outro momento. No entanto, é importante delimitar um prazo curto para usufruir desse privilégio.
Saiba dizer não
Nem sempre ceder ao “chorinho” do consumidor é a melhor estratégia. Tem horas que não tem jeito: ele quer muito mais do que você pode oferecer. Sendo assim, é necessário saber dizer não, mesmo correndo o risco de perdê-lo.
Se o produto que você tem não atende 100% às necessidades do cliente, qualquer desconto que você der não será suficiente para deixá-lo satisfeito. Nesse caso, é melhor ser transparente e perder a venda, mas ganhar a confiança dele.
Quando o consumidor perceber que fez uma péssima compra — mesmo com desconto —, ele fica furioso e pode tentar queimar a sua marca no mercado.
Além disso, em muitos casos a pessoa insiste no desconto com o pretexto de que isso a transformará em um cliente fiel. No entanto, o consumidor que briga pela quantia paga é fiel apenas ao preço. Sendo assim, ela vai procurar a concorrência em qualquer oportunidade que tiver.
Treine a equipe de vendas
Imagine uma cena: você entra em um estabelecimento, tem a intenção de comprar vários itens, questiona sobre o desconto e o funcionário diz que não pode fazer nada porque o gerente não está na loja. Isso é muito comum, mas não pode acontecer.
O treinamento é essencial. Afinal de contas, de nada adianta criar várias estratégias para saber como dar descontos se o colaborador não estiver ciente de como colocar isso em prática.
A capacitação serve exatamente para deixar o vendedor informado sobre todas as políticas de descontos e dar autonomia para ele abordar o cliente da forma mais adequada. A qualificação precisa englobar técnicas de negociação, processo de vendas, padrão de comportamento, dados sobre os produtos à venda, entre outros.
Saber como dar descontos é mais simples do que parece. O ideal é considerar a margem de lucro dos produtos e ter cuidado para que a redução de preço não comprometa a rentabilidade do negócio. No entanto, esse recurso não deve ser utilizado para driblar objeções ou ser mais barato do que o concorrente. Lembre-se que agregar valor ao produto é mais importante do que o preço em si.
Gostou do conteúdo? Então deixe um comentário no post e nos dê a sua opinião sobre como dar descontos no comércio. Suas experiências vão enriquecer a discussão sobre o assunto!
