Ações de cobrança, campanhas de marketing, definição do catálogo de produtos… A efetividade dessas e de outras medidas depende do grau de conhecimento que o comércio tem da sua clientela ou do seu público-alvo. Por isso, o enriquecimento de banco de dados é essencial para o sucesso de um negócio.
Quanto mais uma empresa conhece os seus clientes, mais ela está apta para atingi-lo com as suas iniciativas de divulgação, proporcionar uma ótima experiência de compra, atender às suas necessidades e alavancar novas vendas.
Por isso, o banco de dados pode ser considerado uma ferramenta estratégica para a gestão empresarial. Se a sua empresa ainda não investe e não utiliza todo o potencial desse recurso, é hora de entender como ele pode gerar bons negócios.
É justamente isso o que nós vamos explicar neste post. Vamos falar sobre os benefícios do enriquecimento do banco de dados e como a sua empresa pode nutri-lo e utilizá-lo. Acompanhe!
O que é enriquecimento de banco de dados
O impacto do banco de dados sobre a lucratividade de um negócio
Toda ação realizada dentro de uma empresa é, na verdade, um investimento. O seu objetivo é trazer maior lucratividade ao negócio, seja aumentando o ganho ou prevenindo as perdas. Um banco de dados atualizado e enriquecido é um requisito essencial para garantir o retorno desses investimentos.
Um exemplo clássico são as ações de cobrança. Há uma série de procedimentos e de custos envolvidos, porém, esses recursos são empregados com o objetivo de reduzir as perdas com a inadimplência dos clientes.
E, quando há recursos em jogo, isso implica uma necessidade ainda maior de tornar aquela ação eficaz. O sucesso garante o retorno do investimento, enquanto a falha gera ainda mais prejuízo.
É o que acontece quando o setor de cobrança conta com um banco de dados desatualizado: a correspondência enviada não chega ao destinatário, dificultando a recuperação dos valores devidos. Portanto, as chances de estabelecer um contato efetivo tornam-se mínimas e o prejuízo, certo.
É bem possível que você já tenha passado por essa experiência: recebeu no seu endereço uma cobrança destinada a outra pessoa. Uma situação idêntica é receber um telefonema de uma empresa que tem, nos seus registros, o seu número vinculado ao nome de outro cliente.
Nesses casos, a empresa está perdendo em vários aspectos: houve todo um esforço improdutivo (tempo do funcionário, telefonema, correspondência etc.) para localizar o cliente. Apesar dessas tentativas, é possível que ela não recupere o valor devido.
Um banco de dados desatualizado representa uma perda também no potencial de vendas. Muito do sucesso na prospecção de clientes e ações de marketing depende da capacidade de atingir o público-alvo de forma assertiva.
Um banco de dados atualizado aumenta a produtividade das equipes envolvidas nesse trabalho e o retorno dos investimentos, pois garante uma assertividade maior às iniciativas como o mailing.
A importância do enriquecimento do banco de dados
É justamente nesse contexto que se percebe a importância e o valor do enriquecimento do banco de dados. Trata-se de um tratamento realizado junto à base de dados de uma empresa a fim de potencializar o sucesso das suas operações.
O enriquecimento envolve a atualização de informações e a eliminação de registros incorretos e/ou duplicados, de acordo com o Diretório Nacional de Endereços (DNE) dos Correios.
Para obter esse serviço, o empresário fornece a sua base de dados a uma instituição parceira, que realiza o enriquecimento. Com as informações obtidas por meio do SPC Brasil, a organização completa, corrige, atualiza e higieniza os registros.
Enriquecimento e higienização de banco de dados: qual é a diferença
Como já dissemos, o enriquecimento é um processo de tratamento das informações. Ele envolve a correção, organização, atualização e higienização dos registros. Também é possível acrescentar dados importantes que ajudarão a empresa a conhecer melhor o perfil dos seus clientes.
A higienização cadastral é uma parte desse procedimento, que visa validar e corrigir as informações de um banco de dados.
Higienização de endereços
O 1º aspecto verificado diz respeito à análise de dados duplicados. Quando se identifica um registro repetido, ele é eliminado da base, “enxugando” excessos e garantindo a qualidade do banco.
A seguir, é realizado um procedimento para separar os campos. O tipo de logradouro, o número, o complemento, o bairro, o CEP e o município são alocados nos seus devidos espaços, facilitando a filtragem e a utilização das informações.
A higienização de endereços se completa com a correção. Erros de digitação, ausência de caracteres, CEPs incompletos são identificados e retificados. Além disso, o prestador do serviço verifica a correlação entre o endereço e o município informados.
Higienização dos telefones
Com a expansão da telefonia móvel e a facilidade de adquirir, cancelar ou alterar dados da telefonia fixa, é muito comum que as pessoas alterem os seus dados de contato.
O processo de higienização trabalha justamente com a validação desses dados. Ele começa avaliando a quantidade de caracteres dos registros presentes no banco e identificando aqueles que possuem um número inferior ao padrão. Portanto, são inválidos.
A partir desse ponto, ele identifica os registros que já não pertencem aos clientes listados, sejam eles celulares ou telefones fixos. Dessa forma, a empresa recebe um banco de dados exato, sabendo que as informações que constam ali realmente permitem o contato com as pessoas relacionadas.
Quais são os benefícios dessa prática
O enriquecimento do banco de dados é extremamente importante para minimizar perdas e aumentar as oportunidades de vendas, à medida que:
- Cria um banco de dados que corresponde à realidade e que permite à sua empresa realizar as ações necessárias com assertividade. Assim, se o setor de cobranças precisa falar com o Nelson da Veiga a respeito de um pagamento não efetuado, ele o encontrará a partir dos dados registrados;
- A equipe do setor de cobranças pode realmente desenvolver as ações necessárias à recuperação dos valores comprometidos pela inadimplência. O seu tempo será utilizado para contatos e providências, e não para realizar o papel de “detetive” em busca dos clientes;
- Com a possibilidade de contatos efetivos, as chances de recuperar os valores se tornam muito maiores, evitando perdas significativas para a empresa;
- Os consumidores que efetuaram compras na sua loja e que demonstraram interesse no seu produto podem ser contatados outras vezes, abrindo a oportunidade para novos negócios;
- Quando há informações suficientes para segmentar os seus consumidores, a chance de promover ofertas que vão ao encontro dos seus interesses são maiores. Essa compatibilidade entre desejos (ou necessidades) e ofertas pode alavancar as vendas e promover o sucesso do negócio.
Além das questões operacionais, a empresa pode — e deve! — investir em um banco de dados que possa ser utilizado para as ações de marketing. Esse tipo de recurso é fundamental para alavancar as vendas, que democratiza a publicidade e a torna acessível, também, para estabelecimentos comerciais de pequeno e médio porte.
Qual é a relação entre enriquecimento do banco de dados e o marketing de permissão
Já há algum tempo, os especialistas em marketing têm destacado o quanto o público de hoje está cansado de uma publicidade invasiva, na qual os consumidores não estão interessados e que não corresponde aos seus anseios e às suas necessidades.
Desde então, surgiram diversas vertentes desse setor, baseadas no conceito de que é preciso obter a permissão do cliente para abordá-lo.
Além do conceito envolvido, que envolve o respeito ao consumidor e às suas necessidades e desejos, o marketing de permissão oferece excelentes oportunidades, inclusive para os negócios menores.
Diferentemente do modelo anterior, empresas de médio porte podem investir no marketing de permissão, que não exige as quantias exorbitantes que são geralmente destinadas a anúncios em televisão, revistas e outros veículos das grandes mídias.
O marketing de permissão se baseia em um conceito: é preciso obter o consentimento do público para estabelecer uma relação valiosa e sustentável, que gere boas oportunidades de negócio.
Ou seja, quando sua loja tem um cliente ou prospect interessado em seus produtos e ele o autoriza a enviar informações (promoções, vale-brindes, compras de aniversário, sugestões de produtos, lançamento de coleções etc.), maiores são as chances de ele visualizar o seu anúncio, se interessar pela oferta e realizar a compra.
Portanto, trata-se do estabelecimento de um relacionamento. Para que ele aconteça, como se pode prever, é necessário que os dados referentes a esse cliente ou prospect sejam permanentemente atualizados.
É por meio desses dados — endereço, telefone, e-mail — que a sua empresa poderá abordá-lo para oferecer as opções que já mencionamos acima. Isso torna um banco de dados rico e atualizado — algo essencial para que essa estratégia seja efetiva.
Por que manter a base de dados atualizada
Vale ressaltar que as principais empresas e bureaus do mercado atualizam as suas bases de dados periodicamente. Considerando que, como já falamos, todas as ações de uma empresa visam obter um retorno, isso significa os benefícios desse tipo de procedimento rendem um lucro maior do que o “gasto” que ele representa.
No entanto, não é apenas em relação às ações de venda e de cobrança que a higienização e o enriquecimento do banco de dados são importantes. Essas ações são importantes também para a realização de procedimentos de natureza legal e fiscal.
Já há algum tempo, os órgãos oficiais e fiscalizadores têm progressivamente implantado medidas para a informatização de registros e operações. Um deles é a emissão da Nota Fiscal Eletrônica, tanto para produtos quanto serviços.
Iniciativas como o Sped Fiscal trouxeram para as empresas a obrigatoriedade de manter as informações a respeito de seus fornecedores e clientes devidamente atualizadas, com base na Receita Federal e no Sintegra.
Porém, precisamos nos lembrar que esse processo de atualização, higienização e enriquecimento de dados precisa ser contínuo. As mudanças ocasionadas por pessoas físicas e jurídicas tornam os dados desatualizados a cada momento, e por isso essa preocupação deve ser constante e solucionada por meio de ações periódicas.
Como enriquecer a minha base de dados
Há diversas formas de enriquecer a sua base de dados. A constante interação entre clientes e empresas por meio de vários canais — incluindo o on-line — oferecem oportunidades. Conheça algumas possibilidades:
Formulários de cadastro
As principais páginas do site da sua empresa devem conter formulários posicionados em locais estratégicos. Porém, as pessoas demonstram certa resistência em fornecer determinadas informações pessoais por esses meios.
Por isso, o ideal é solicitar o essencial para o contato, como nome e e-mail. Nessa espécie de formulário, é importante não inserir uma quantidade muito grande de campos para preenchimento.
Incentivos
É preciso lembrar que, na relação com os clientes ou prospects, é importante oferecer algo antes de pedir. Portanto, se a sua empresa pretende solicitar dados, por que não proporcionar algo em troca?
Lembre-se de que a oferta precisa conter algo que seja do interesse do seu público: pode ser um e-book em PDF, um tipo de serviço ou um cupom de descontos. Esses incentivos, aliados a landing pages, podem ajudá-lo a recolher muitos e-mails.
É importante que esse tipo de iniciativa seja muito clara. Explique na sua landing page qual é o benefício (ou o produto) que o cliente receberá e o que fazer para obtê-lo. Não crie mistério nem desconfiança.
Call to action
Se o seu estabelecimento possui um blog ou um site onde publica conteúdo de interesse para o seu mercado, não deixe de explorar esse recurso. Ao final do texto, faça uma chamada convidando os leitores a se cadastrarem para receber uma newsletter referente ao tema.
Uma faculdade pode criar essas publicações periódicas mostrando como se destacar na carreira. Já uma loja de roupas ou calçados pode deixar os seus leitores informados sobre as tendências de moda, como maximizar o seu guarda-roupas e outros temas do gênero.
Templates de e-mail marketing
Normalmente, as pessoas compartilham os seus interesses com amigos próximos. Por isso, se elas se interessam por um conteúdo, é possível que queiram destiná-lo a esses contatos. Que tal lembrá-las dessa possibilidade (e incentivá-las)?
No template do seu e-mail, inclua a opção de recomendar ou de encaminhar a um amigo. Também explore a opção de compartilhar nas principais redes sociais. Essa é uma forma de incentivar o engajamento do seu público e obter novos assinantes, aumentando o seu banco de dados.
Redes sociais
Embora virtuais, as redes sociais são os locais onde se encontra a maior parte do público. Por isso, elas são aliadas na hora de desenvolver um relacionamento e de obter dados para o seu banco.
A sua empresa pode promover a newsletter por esses meios, lançar concursos em que a condição para participação seja o compartilhamento do e-mail, por exemplo. Além de obter os e-mails, esse tipo de iniciativa ajuda a identificar os interesses do seu público-alvo para segmentar bem a sua base de dados e para promover ações de acordo com o seu perfil.
Eventos
Seminários, conferências, oficinas, exposições, festas, desfiles, lançamentos, feiras… As opções de eventos presenciais que podem gerar contatos e relacionamentos são quase infinitas.
Nessas ocasiões, a sua empresa pode utilizar diversos métodos para obter dados de contato com os seus prospects ou os seus clientes. Sorteios e pesquisas de satisfação são algumas das ferramentas que a sua equipe pode utilizar para coletar e utilizar informações para o marketing.
Call center
Caso a sua empresa precise manter um call center para atender os clientes no que se refere ao seu produto ou ao seu serviço, aproveite esse meio para obter as informações que precisa e enriquecer o seu banco de dados.
No entanto, é preciso se lembrar de que o cliente costuma desconfiar de toda e qualquer pessoa que solicite os seus dados sem uma justificativa plausível. Por isso, treine os seus atendentes para uma abordagem correta e desenvolva ações de incentivo.
QR Code
Ainda pouco explorado, o QR Code é um recurso inovador que permite criar campanhas incríveis para marketing mobile.
Os materiais impressos de seu comércio (folders, catálogos ou até mesmo sacolas) podem receber esse código e um convite para as pessoas interagirem com o seu conteúdo e receberem promoções especiais diretamente no celular.
Serviços especializados
Porém, até aqui a ênfase maior foi na formação de um banco de dados com informações de contato como o e-mail. Esse tipo de contato é extremamente útil para estabelecer ações de marketing, mas insuficiente para outras áreas da empresa.
Como falamos, as ações de cobrança exigem dados de contato ainda mais precisos e diretos. É fundamental ter principalmente o endereço completo e o telefone dos clientes, obtidos de fontes confiáveis.
Por isso, há instituições especializadas em fazer o enriquecimento e proporcionar essas informações. Quando consideramos os aspectos operacionais de uma empresa, elas são a melhor alternativa para evitar perdas e aumentar a produtividade e a efetividade dos setores jurídico e de cobrança.
Como nutrir a minha base de dados
Talvez algumas das sugestões do item anterior sejam novidades para você. Também é possível que a sua empresa tenha executado algumas ações e já tenha formado um banco de dados amplo e rico.
A questão agora é: o que fazer com esse banco de dados? Como garantir que essas pessoas interajam frequentemente com a sua empresa e mantenham essas informações atualizadas? Mais que isso: como desenvolver um relacionamento que faça esses contatos se transformarem em vendas?
A nutrição de leads é a resposta para algumas dessas questões. Vamos deixar claro que, ao “nutrir leads”, a sua empresa está, na verdade, estreitando um relacionamento com um possível cliente.
E, tanto no aspecto humano quanto comercial, um relacionamento tem 2 caminhos: ou mostra que a outra parte tem características indesejáveis — o que leva a um rompimento —, ou produz uma identificação e uma confiança cada vez maiores.
Quanto a isso, a experiência de mercado é clara: leads nutridos (ou relacionamentos alimentados) levam ao fechamento de negócios com valores mais altos. Portanto, é o que todo empresário deseja.
Uma pesquisa realizada pela MarketingSherpa constatou que as falhas relacionadas à nutrição de leads é a principal causa do desempenho insuficiente da equipe de vendas. Segundo o estudo, 79% dos leads não se tornam clientes porque a empresa não faz contato com ele novamente e frequentemente.
Portanto, as falhas na nutrição de leads representam uma perda significativa no desempenho, vendas e lucratividade de uma empresa. Mas por que isso acontece?
Primeiramente, é preciso lembrar que um lead nutrido se sente confortável em relação a uma empresa, pois aprendeu a confiar nela. Ele entende que sabe tudo o que precisa sobre a organização e sobre o seu produto para realizar uma compra.
Isso não acontece por acaso. Existem algumas práticas que os fazem chegar nesse ponto. Quer conhecê-las e saber como alcançar esses resultados? Então confira a seguir:
Utilize o marketing por gotejamento
Trata-se de criar uma programação para o envio de e-mails em série dentro de um determinado período de tempo. Eles têm justamente o objetivo de aproximar o prospect e a empresa, estabelecendo esse relacionamento passo a passo.
Manualmente, esse é um processo mais trabalhoso. Por isso, há ferramentas que permitem automatizá-lo.
Segmente a sua audiência
Identifique os diferentes grupos que fazem parte da sua base de dados. Isso é muito importante para continuar abordando-o com conteúdo de acordo com os seus interesses.
Entenda que é sobre o cliente
As suas abordagens precisam utilizar esse princípio para oferecer um conteúdo dinâmico e interessante para o consumidor. Se os seus e-mails ou correspondências tratarem do que ele quer, ele dificilmente cancelará a sua inscrição. Porém, se eles forem apenas sobre o seu negócio:
Leve ao seu site ou ao seu blog
Crie links entre o conteúdo dos seus e-mails e as postagens relacionadas a ele no seu site ou no seu blog. Esses links podem oferecer exemplos ou mais detalhes, uma abordagem mais completa, um infográfico sobre o tema, e por aí vai.
Faça com que o cliente perceba que você tem mais a oferecer
Se o seu e-mail está perguntando sobre um calçado que é o must-have da estação, deixe um gostinho de quero mais ao sinalizar que o seu link mostra como fazer combinações incríveis com ele para o trabalho, para a happy hour, para o passeio e para a balada. O exemplo é para um segmento, mas o princípio pode ser aplicado a todos.
Aproveite as avaliações que terceiros fazem a respeito da sua empresa
Pode ser uma menção honrosa da imprensa sobre a empresa ou uma resenha de um produto em um blog especializado. Esse é um dos poucos momentos para falar do seu negócio. Reconheça que essa valorização se deve ao público que acredita na empresa e divulgue-a no seu e-mail marketing como uma comemoração.
Abra as portas
Acrescente links para que o cliente faça contato quando estiver pronto. Assim, logo que ele sentir que é hora de procurar a empresa, ele encontrará uma porta aberta facilitando esse momento.
Não exagere na dose
O lead pode estar interessado, mas se a caixa dele ficar cheia de mensagens enviadas com uma frequência muito alta, isso será uma barreira para o relacionamento continuar. Também é necessário estabelecer critérios para saber o momento de parar.
Conclusão
Com todas as mudanças no cenário do marketing e com a necessidade de ter informações confiáveis para tornar a cobrança efetiva, as empresas precisam contar com um cadastro totalmente confiável.
O enriquecimento do banco de dados é fundamental à medida que esse serviço elimina informações equivocadas e duplicidade, padroniza a apresentação dos dados e garante uma atualização do cadastro, fazendo com que as informações que ali constam sejam realmente compatíveis com a realidade.
Esse tipo de ação torna as campanhas de marketing muito mais efetivas, além de favorecer a produtividade e a efetividade dos setores de televendas e de cobrança. Entre os principais resultados, destacamos o aumento nas vendas e a redução de perdas por inadimplência.
Para receber outras informações sobre enriquecimento de banco de dados, converse com a CDL/BH.
