Você já preparou a sua loja para as vendas de Natal? Não? Para o comércio varejista, esse é o período mais lucrativo do ano. Por isso, é essencial aproveitar a oportunidade e traçar estratégias eficientes para vender mais.
O importante é planejar tudo com antecedência para não correr o risco de ficar sem estoque e perder espaço para a concorrência. Assim, você consegue aproveitar a movimentação de clientes para comprar roupas novas, calçados, prendas de amigo-secreto e presentes para amigos e familiares.
Mas você sabe o que fazer para garantir que as vendas sejam um sucesso? Continue a leitura e veja como preparar a sua loja para as festividades do final de ano!
Planeje as vendas de Natal
Como essa é a data mais importante do ano para o varejo, o planejamento é a palavra-chave para o sucesso. Portanto, acompanhe os passos da concorrência, analise as mudanças de comportamento do consumidor e identifique tendências para oferecer os melhores produtos ou serviços do mercado.
Você sabe muito bem que a concorrência nesse período é ainda mais acirrada, não é mesmo? Por isso, são necessárias estratégias consistentes para atrair consumidores e garantir lucratividade para o seu negócio. Veja o passo a passo para se preparar para as vendas de Natal.
Analise as vendas dos anos anteriores
Com base no histórico de vendas, é possível identificar os itens que são mais vendidos e os que ficam encalhados no estoque para dimensionar a quantidade certa de mercadoria para o Natal. O ideal é que não falte, nem sobre.
Além do mais, essa análise é importante para projetar o investimento necessário para deixar a empresa preparada para receber os clientes — estoque, decoração, funcionários, marketing etc.
Compre com antecedência
Se você deixar tudo para última hora, corre o risco de ficar sem lançamentos, produtos campeões de venda e ter resultados aquém do esperado. Nessa época do ano, é comum que os fornecedores estejam cheios de pedidos, por isso a entrega pode atrasar ou ainda pior, os produtos ficarem indisponíveis. Então, antecipe-se!
Organize o estoque
Tão importante quanto ter os produtos em estoque, é manter um ambiente organizado e controlado. Portanto, defina critérios claros para armazenar a mercadoria — marca, coleção, tamanho, cor etc — e cole etiquetas de identificação nas prateleiras.
Não se esqueça de manter acesso fácil aos produtos de maior giro. Dessa maneira, é possível otimizar o tempo, pois os vendedores encontrarão os itens com mais facilidade.
Além disso, vale lembrar que é essencial registrar as saídas e entradas para possibilitar a mensuração dos resultados. Sem esse monitoramento, é impossível fazer uma gestão de vendas eficiente e se certificar de que o negócio está gerando lucros de maneira sustentável.
Defina metas
Esse é o momento de fazer uma projeção de quanto você deseja vender nesse fim de ano. Utilize novamente o histórico de vendas, faça uma média dos últimos anos e estabeleça um alvo que resulte em um aumento de faturamento.
Além de estipular uma meta de vendas geral para a empresa, é importante definir metas individuais para os vendedores, mas lembre-se de que esse número precisa ser atingível para não desestimular a equipe.
Planejar é o primeiro passo para alavancar as vendas de Natal. Contudo, não adianta garantir um belo estoque se você não investir em ações que chamem o cliente para dentro da sua loja. Portanto, a próxima etapa consiste em divulgar seu negócio e produtos de modo a despertar a atenção do consumidor.
Desenvolva estratégias de marketing
Saber como atrair clientes é fundamental para aumentar as vendas. Nesse contexto, o marketing merece destaque, pois é a melhor estratégia para divulgar produtos ou serviços e ganhar a atenção dos consumidores. Lembre-se de que esse tópico também exige um planejamento minucioso e a definição do quanto você pretende investir com as ações.
Geralmente, nas estratégias de marketing, a recomendação central é conhecer muito bem o público-alvo. No entanto, para as vendas de Natal, as ações podem ser um pouco mais amplas. Isso porque, nessa época do ano, você precisa atingir também as pessoas que estão procurando presentes.
Imagine uma loja de acessórios femininos, por exemplo. Apesar de o público dessa empresa ser composto, predominantemente, por mulheres, durante as festividades natalinas, a loja pode vender — e muito! — para homens que buscam presentear namoradas, esposas, mães e até a amiga-secreta.
Por isso, vale a pena criar campanhas focadas em peças coringas, ou seja, aquelas que agradam boa parte do seu público.
Marketing para lojas físicas
O marketing tem o objetivo de cuidar da imagem da empresa, atrair mais clientes para o negócio e converter em vendas. Por isso, investir na estratégia é essencial para ter sucesso com as vendas de Natal. Veja o que fazer!
Utilize os canais digitais
Mesmo que você tenha uma loja física, investir em divulgação digital é fundamental. As redes sociais — Facebook, Instagram, Twitter etc. —, por exemplo, são ferramentas indispensáveis para fortalecer a imagem da empresa e engajar consumidores.
Mas para ter sucesso nesse ambiente, é necessário ter pessoas dedicadas ao canal para interagir com os clientes e garantir que ninguém fique sem resposta.
Além disso, o espaço digital permite a criação de campanhas segmentadas para direcionar os anúncios às pessoas que moram ou trabalham nas redondezas da sua loja. Dessa forma, você vai garantir que o público certo seja impactado com as ações.
No mais, aposte também em divulgações por e-mail, SMS, WhatsApp e outros canais preferenciais do seu público.
Se você não tem habilidade nem expertise nessa área, é melhor contratar uma agência especializada para conduzir as campanhas. Assim, é possível aproveitar todo potencial dos canais digitais sem se sobrecarregar e descuidar da administração da empresa.
Divulgue a loja
Apesar de os canais digitais terem ganhado espaço nas divulgações, os meios tradicionais ainda têm o seu valor, principalmente para o comércio de rua.
Se sua loja não fica em uma via muito movimentada, mas é próxima a um centro comercial, por exemplo, você pode apostar em panfletagens em locais de grande fluxo para chamar clientes para sua empresa.
Outra estratégia interessante é distribuir cupons de descontos em horários de grande movimento para incentivar o cliente a entrar na loja. Fazer promoções relâmpago também é uma boa ideia.
Marketing para lojas online
Da mesma forma que os canais digitais podem alavancar as vendas de Natal das lojas físicas, as lojas virtuais se beneficiam ainda mais da estratégia. Afinal de contas, nesse modelo, o consumidor não precisa se deslocar para fazer compras.
Por isso, as divulgações online têm um poder ainda maior de influenciar. Sendo assim, invista nas redes sociais, e-mail marketing, Google Adwords, entre outros. A seguir, você vai ver mais alguns cuidados essenciais no marketing para lojas online.
Utilize imagens de qualidade
O cliente não pode experimentar o sapato, nem tocá-lo para sentir a qualidade. Por isso, é essencial que as fotografias dos produtos que estão à venda tenham qualidade e, principalmente, sejam realistas. Sendo assim, fotografe os produtos de vários ângulos para dar segurança ao cliente.
Crie títulos e descrições eficientes
A lógica é a mesma das imagens: como o cliente não vai provar o produto, o ideal é que o título seja claro e a descrição bem detalhada. Portanto, escreva sobre o material, o acabamento, as dimensões da peça, sugestões de uso e até os benefícios obtidos ao adquiri-la. O importante é que o cliente não fique com nenhuma dúvida ao terminar de ler essa explicação.
Aproveite os shoppings virtuais
Beneficiar-se da reputação de lojas já consolidadas é uma excelente opção para aumentar o alcance das suas ofertas e, consequentemente, vender mais. E-commerces como Americanas, Submarino, Casas Bahia, permitem que você crie marketplaces e venda seus produtos dentro do site deles. Pense nisso!
Integre as ações
Sua loja física não pode concorrer com seu e-commerce, nem o contrário. O interessante é que haja uma integração de loja virtual e física, para que o cliente tenha a mesma experiência de compra, independentemente do canal que escolher.
Para conseguir isso, é essencial investir em softwares de logística e gerenciamento de estoque. Afinal de contas, você não pode vender um produto na loja online e só depois perceber que o item estava esgotado.
O ideal é criar uma estratégia omnichannel que consiste na interação total dos canais de compra. Por exemplo: o cliente pode comprar o produto pela internet e optar por retirá-lo na loja física. Dessa forma, os consumidores que vão às compras atrasados não correm o risco de ficar sem os presentes de Natal.
Além do mais, a estratégia permite que o cliente adquira um sapato no e-commerce, mas troque-o na loja física. Sendo assim, caso o número não sirva ou a cor não agrade, ele tem a opção de experimentar outros produtos para fazer uma troca acertada.
Decore sua loja para o Natal
Nada melhor do que uma linda decoração para deixar bem claro que a loja está em clima de festa, não é mesmo? Um bom layout faz toda a diferença na hora de chamar a atenção do cliente e atraí-lo para que ele entre na loja e faça suas compras por lá mesmo. Por isso, esse aspecto merece atenção especial!
Uma vitrine bem elaborada, por exemplo, é a principal isca para os consumidores que passam na porta da sua loja. Isso porque o cliente precisa se interessar pelo que vê do lado de fora para sentir vontade de entrar. A mesma regra também vale para as lojas online.
Portanto, utilize as cores e objetos típicos de Natal para enfeitar o ambiente. Vale apostar em árvores de Natal, bolas, estrelas, laços, presentes, flocos de neve, papai noel e vários outros elementos natalinos. Customize também a fachada, o uniforme dos vendedores e até a logomarca da empresa.
Lembre-se, ainda, de que o interior da loja precisa seguir a mesmo padrão decorativo para garantir um ambiente harmônico. No entanto, cuidado para não exagerar, deixar o visual poluído e prejudicar a circulação na loja.
Se visual merchandising não é o seu forte, existem consultorias empresariais especializadas nessa área que podem auxiliar você a destacar a sua loja da concorrência. Se possível, invista nisso!
Prepare sua equipe para a data comemorativa
Não adianta deixar o ambiente bem bonito e criar ações de marketing para atrair clientes para o seu negócio, se você não tiver estrutura para atender todos eles, certo? Por isso, é essencial organizar a casa, contratar funcionários temporários, oferecer treinamentos e investir em ações para motivar o time de vendas.
Faça contratações temporárias
Como a demanda aumenta nessa época do ano, é claro que você vai precisar de mais gente para dar conta do movimento extra. Por isso, o ideal é contratar trabalhadores em regime temporário.
Esse trâmite precisa ser feito por meio de uma Empresa de Trabalho Temporário (ETT) credenciada pelo Ministério do trabalho, mas não diretamente com o funcionário.
Funciona assim: o trabalhador é registrado pela ETT, mas, na prática, trabalhará na sua empresa. Sendo assim, você pagará para a prestadora, ela honrará com as obrigações trabalhistas e sua empresa economiza com o custo de um funcionário.
Porém, isso não significa que o seu negócio não tenha deveres a cumprir. Veja a seguir o que mudou na legislação referente ao trabalho temporário (Lei 13.429/2017) e, também, os direitos e deveres da empresa contratante.
Alterações na legislação
Antes de mencionar as alterações, vale esclarecer que trabalho temporário é diferente de terceirização. Na terceirização, não existe nenhuma relação de subordinação e pessoalidade.
Já no trabalho temporário, o colaborador provisório goza de todos os direitos e benefícios que os funcionários efetivos da empresa para qual presta serviços. Sendo assim, o funcionário fica subordinado à contratante.
Veja as principais alterações na legislação:
- prazo de contrato temporário: o prazo máximo passou de 90 dias consecutivos para 180 dias, consecutivos ou não. Além disso, esse período pode ser prorrogado por mais 90 dias;
- atividades-meio e atividades-fim: antes, o trabalhador temporário só poderia executar funções de atividade meio — como limpeza e vigilância —, mas agora as atividades-fim também são permitidas;
- responsabilidade do tomador de serviço: a empresa contratante agora é responsável por garantir condições de segurança, higiene, salubridade e, também, o mesmo atendimento médico e refeição destinado aos funcionários efetivos;
- vínculo empregatício: o que antes gerava dúvida, agora não gera mais. O novo texto deixa claro que não existe vínculo empregatício entre trabalhador temporário e empresa contratante.
Direitos e deveres
O trabalhador provisório deve receber mesmo salário do funcionário que exerce funções iguais como efetivo. Apesar de os encargos trabalhistas ficarem a cargo da ETT, a empresa contratante é responsável subsidiária pelas obrigações.
No mais, a empresa tem o direito de gerenciar o funcionário de acordo com as regras da loja e o temporário precisa obedecer à hierarquia, assim como os demais colaboradores.
Ofereça treinamentos para o time de vendas
Com as contratações temporárias já feitas, é hora de alinhar a equipe aos objetivos do negócio. Nesse processo, o primeiro passo é passar a diretrizes da empresa, informar sobre os comportamentos aceitáveis e instruir sobre padrão de atendimento da loja.
Esse trabalho de qualificação também serve para deixar os colaboradores devidamente informados sobre os produtos oferecidos pela loja. Dessa forma, eles terão argumentos consistentes para convencer o cliente.
No treinamento, é possível apresentar técnicas de vendas, abordagem não invasiva, venda consultiva, entre outros. Além do mais, você pode utilizar exemplos reais — positivos e negativos — para orientar o que deve ou não deve ser feito em situações diversas. Fazer simulações é uma das melhores práticas para treinar sua equipe, portanto, aproveite o recurso!
E tem mais: você sabe que o período de Natal é bem turbulento e num piscar de olhos as prateleiras ficam vazias e a loja toda bagunçada, não é mesmo? Por isso, é essencial orientar os vendedores a fazer reposição com agilidade e manter o ambiente organizado.
Premie os vendedores que se destacarem
Lembra das metas definidas lá no planejamento? Para manter a equipe de vendas motivada e garantir que os colaboradores consigam alcançar as metas, é essencial oferecer incentivos para isso. Mas é importante lembrar que esses objetivos precisam ser atingíveis e coerentes com a realidade da loja.
Descontos para compras na empresa, comissões, prêmios e até viagens são excelentes alternativas para deixar os colaboradores entusiasmados. Isso porque, além de um agrado financeiro não fazer mal a ninguém, a iniciativa é uma forma de reconhecimento. O resultado você já pode imaginar: aumento nas vendas de Natal!
Crie ações promocionais de final de ano
As promoções fazem a alegria do cliente em qualquer época do ano, e no Natal não seria diferente. Por isso, é preciso criar táticas diferenciadas para destacar a sua empresa da concorrência a atrair consumidores para a sua loja. Veja algumas sugestões de ações promocionais que fazem sucesso nas festividades de final de ano.
Monte kits
Montar um kit com produtos complementares é uma excelente ideia para aumentar o ticket médio. Se o cliente vai presentear a mãe com um perfume, por exemplo, é interessante ter opções de conjuntos que incluem sabonete, desodorante, óleos, entre outros.
Dessa forma, o valor unitário de cada item sai mais barato para o cliente, mas a loja lucra com o aumento do valor médio de cada venda.
Invista em embalagens personalizadas
Presentes precisam ser embalados. Então, por que não oferecer sacolas, caixas e embrulhos especiais, com a temática de Natal e, ainda, com a marca da sua loja?
Essa estratégia auxilia a divulgar o seu negócio e ainda facilita a vida do cliente, pois ele não precisará procurar outro estabelecimento para comprar apenas o embrulho.
Faça concursos e sorteios
O Natal é a época mais propícia para esse tipo de ação. Funciona assim: você estipula um valor mínimo de compras e fornece cupons para os clientes concorrerem a um prêmio. Pode ser um vale-compras, viagens, eletrônicos e até carros. O valor da premiação vai depender do porte da empresa, mas acredite: a iniciativa vai atrair muitos clientes para a loja.
Já os concursos geram engajamento, principalmente nas redes sociais. Você pode estimular o cliente a compartilhar fotografias criativas utilizando algum item da sua loja, por exemplo. Nessa situação, o responsável pela foto mais curtida leva um presente.
Ofereça preços e condições especiais
Para estimular que o cliente faça uma compra maior, você pode oferecer descontos e condições de pagamento especiais, como parcelar o valor em mais vezes. Outras vantagens valorizadas pelo consumidor são frete grátis, facilidade para troca de presentes, pague 2 leve 3, e por aí vai.
Cuide da experiência do cliente
A experiência do cliente é a forma que o cliente percebe a sua empresa e os produtos que ela oferece. Qualquer má impressão nesse processo pode arruinar a experiência dele e deixá-lo com lembranças negativas do seu negócio.
Por isso, no Natal — e em qualquer época do ano —, é fundamental garantir que toda jornada do cliente seja positiva, desde a visualização de promoções nas redes sociais, até as interações com a marca, demonstrações de produtos na loja, negociação, pagamento e, claro, o relacionamento pós-venda. Veja algumas estratégias para que o cliente tenha uma boa experiência de consumo!
Ofereça um atendimento de qualidade
Garantir a qualidade no atendimento é uma regra básica para a satisfação do cliente. Por isso, faça de tudo para que ele saia da sua loja extremamente contente com uma assistência atenciosa e personalizada. Todo esse cuidado é necessário para demonstrar ao cliente que ele é indispensável para o sucesso da loja.
Tenha uma política de troca
Quem nunca ganhou um presente que não gostou ou não serviu, não é mesmo? Apesar de a empresa não ser legalmente obrigada a fazer substituições de produtos — exceto lojas virtuais —, essa é uma boa prática do mercado.
Além disso, o momento da troca pode ser uma oportunidade de fazer vendas adicionais ou até comercializar produtos mais caros do que o item que será substituído.
Investir na experiência do cliente é uma boa estratégia para fidelizar. No entanto, além disso, é essencial gerenciar a jornada desses consumidores. A seguir, você vai entender como fazer isso.
Faça uma boa gestão de clientes
O relacionamento não pode acabar após o Natal. O ideal é criar experiências únicas para que o consumidor lembre de sua loja em todas as épocas do ano. Sendo assim, é essencial fazer uma boa gestão de clientes — tanto dos novos quanto dos antigos.
Crie um banco de dados de clientes
Sempre que um cliente novo fizer compras na sua loja, é interessante cadastrá-lo na base de dados. Esse registro é fundamental para fazer ações posteriores como pós-venda, envio de ofertas, felicitações nos aniversários entre outros. Lembre-se também de manter esse cadastro de clientes atualizado.
Mantenha o relacionamento aquecido
Não se lembre do consumidor apenas nos momentos que você deseja vender algo. O interessante é manter um relacionamento estreito e de qualidade para que ele lembre de sua marca espontaneamente na hora de decidir comprar novos produtos.
Por isso, envie também mensagens comemorativas nas redes sociais, via e-mail, SMS e WhatsApp sem nenhum apelo comercial.
Invista em clubes de fidelidade
Os programas de fidelidade são excelentes ferramentas para fidelizar. Ao fazer uma compra para o Natal, por exemplo, você pode oferecer um cupom de desconto para comprar produtos para o Ano Novo. Ao oferecer benefícios pela lealdade, o cliente vai optar pela sua loja em vez de procurar a concorrência.
Para ter sucesso com as vendas de Natal, não existe mistério. Basta se planejar e criar estratégias eficientes para atrair consumidores. No entanto, lembre-se de aproveitar a oportunidade para estreitar relacionamentos e continuar colhendo bons frutos durante o ano inteiro.
Gostou do conteúdo? Que tal investir em um atendimento de qualidade para alavancar ainda mais as suas vendas de Natal? Baixe o e-book “Atendimento ao Cliente no Varejo” e descubra por que o atendimento é a alma do negócio!
