Captar a atenção dos consumidores é um verdadeiro desafio para as empresas na atualidade. Afinal, com tantas opções de produtos e marcas, os compradores têm infinitas possibilidades de escolha. Com isso, ganha a corrida aquela marca que se destaca entre as demais.
Seja por um produto de maior qualidade, seja por um atendimento mais personalizado ou preço mais baixo, saber como atrair clientes é uma estratégia a ser desenvolvida diariamente.
O advento da web trouxe uma série de maneiras diferentes de captar a atenção do consumidor. Sendo assim, um negócio que deseja alcançar o topo na mente do cliente precisa conhecer não só estratégias nesse sentido, mas compreender também como fidelizá-lo.
Neste guia, você terá um panorama completo de como atrair clientes e mantê-los. Confira!
Qual a importância de atrair clientes para a sua empresa?
Uma boa ideia não se sustenta sozinha: é necessário que outras pessoas a “comprem”. Essa frase ilustra bem a importância que o cliente tem para a empresa. Vender mais, conquistar novos mercados e oferecer produtos/serviços de maior qualidade são metas de qualquer negócio. Mas só conseguem concretizá-las aqueles empreendimentos que focam no cliente e o colocam em primeiro lugar.
Podemos dizer que o consumidor é a “mola propulsora” de um negócio, e conquistá-los é uma tarefa diária a ser desenvolvida por aqueles empreendimentos que almejam crescer de maneira sustentável, serem reconhecidos como uma marca forte ou se tornarem referência em seu segmento.
Pense no varejo como exemplo. Cada ida do cliente até a sua loja é uma oportunidade que você e a sua equipe têm de entender as demandas do mercado e também o que é preciso fazer para fidelizá-lo. É nesse momento em que é estabelecido o relacionamento entre o indivíduo e o seu negócio, utilizando, para isso, elementos como cordialidade, bons argumentos, excelência na prestação de serviços e qualidade dos produtos.
É nessa fase também que a gestão empresarial passará a entender o porquê de os consumidores escolherem a sua marca e não a dos concorrentes, obtendo, assim, insights para melhoras futuras. Ou seja, é a maneira mais rápida e eficaz de conquistar os objetivos da empresa, mesmo em tempos em que a situação econômica não seja tão favorável.
Enfim, a importância de atrair o consumidor até o ponto de venda, independentemente de ele ser físico ou virtual, é que a empresa tem a oportunidade de entender mais sobre o seu comportamento. Assim, ela pode reduzir o tempo da jornada de compra posteriormente e minimizar os custos, visto que um cliente fidelizado depende de menos recursos do que aquele que precisa ser conquistado.
Quais são as melhores práticas para conseguir mais clientes?
O fato é: não tem como atrair clientes focando nas mesmas ações do passado. Hoje, o consumidor não é só mais exigente, mas também almeja que as empresas antecipem as suas necessidades e anseios. Dito isso, existem algumas práticas que funcionam e podem ser aplicadas ao negócio de maneira eficaz, trazendo, assim, resultados satisfatórios para as vendas. Confira!
1º passo: entenda o cliente
Quando o foco do vendedor está apenas na venda, ele pode afastar o consumidor em vez de atraí-lo. Por isso, uma das premissas básicas para conseguir atrair mais clientes é procurar entendê-los.
É preciso conhecer os propósitos do cliente e a realidade na qual ele está inserido, a importância que tem a aquisição de determinado produto, entre outros detalhes. A melhor maneira de fazer isso é por meio de uma pesquisa de mercado que ajudará a empresa a traçar um perfil do seu público-alvo.
Podemos afirmar que os negócios que obtêm mais sucesso em suas vendas se preocupam em gerar mais valor para o cliente, pois sabem exatamente como abordá-los e como atender às suas necessidades. Ou seja, eles não estão focados em saber se a venda será concretizada ou não, mas, sim, em oferecer uma experiência marcante, que consequentemente fará com que eles colham frutos muito mais proveitosos.
Por exemplo, eliminar as “dores” do cliente agregará mais valor ao que a sua marca oferece. Para isso, no entanto, é preciso entender o que de fato fará com que aquele consumidor o escolha em lugar dos seus concorrentes.
2º passo: venda experiências
Como dissemos, a experiência é mais valiosa do que o produto em si. Vamos a um exemplo prático: imagine que na sua loja você venda artigos esportivos e permita que o seu cliente usufrua de alguns itens, como uma mesa de tênis ou um simulador de gols. Com certeza, ele ficará encantado com essa possibilidade, pois a empresa oferece a ele a oportunidade de experimentar os produtos antes mesmo de serem comprados.
Mesmo que não crie exatamente esse tipo de ação no seu estabelecimento, é possível promover experiências por meio do atendimento. Sim, o atendimento pode ser uma experiência marcante ― de maneira positiva ou negativa ― para o cliente: depende de como o negócio tratará o assunto.
Se o vendedor se mantém preocupado com as necessidades do cliente, oferece atenção especial no momento da venda, possibilita comodidade (por exemplo, ofertar uma entrega em casa sem custos adicionais), provavelmente a experiência será positiva.
Para garantir ações mais eficazes, vale a pena realizar uma pesquisa de campo entre os concorrentes. Observe o que eles têm feito de diferente e procure trazer algo inovador (reinventar a maneira como atrair clientes) para o dia a dia do seu negócio. Com certeza, esse passo será crucial para atrair mais consumidores para o seu estabelecimento.
3º passo: trabalhe com a satisfação do cliente
A experiência chama atenção. O ponto de venda chama atenção. Mas o que determina o sucesso na atração do cliente é a preocupação da empresa com a satisfação dele.
Um produto ou serviço precisa ser interessante, ter qualidade e solucionar os problemas do cliente. No entanto, sempre existe a possibilidade de que defeitos surjam, e é justamente o posicionamento da empresa em relação às falhas que determinará a satisfação das pessoas. Por isso, ofereça aos consumidores o suporte necessário sobre como usar e a possibilidade de troca dos itens que comercializa.
Lembre-se de que a satisfação leva um consumidor a comprar mais vezes, além de ser uma ótima maneira de propagar o seu produto para outros públicos. Afinal, o indivíduo satisfeito costuma indicar e fazer propaganda espontânea nos grupos em que está inserido. Garanta, então, que os vendedores estejam sempre engajados com isso.
Vale lembrar que não dá para se esquecer dos clientes que chegaram primeiro: eles precisam ser fidelizados para fazerem compras constantes. Logo, se eles indicarem algum outro comprador, que tal oferecer um cupom de desconto, por exemplo? Cultivar o relacionamento duradouro é primordial para o sucesso e entender como atrair clientes. Mais à frente, explicaremos melhor sobre o assunto!
Em quais estratégias de marketing investir para atrair clientes?
Saber fazer marketing é a resposta para como atrair clientes. Essa área é responsável por ajudar não só na criação da comunicação, mas também por prover insights sobre melhorias que podem ser aplicadas nos produtos e serviços.
No entanto, diferentemente do que aconteceu no pós-guerra, quando o marketing passou a ser utilizado em larga escala, a ideia dele hoje não é vender produtos e serviços a qualquer custo. Por exemplo, algumas vertentes do marketing digital, como o inbound, atraem o consumidor para que ele se interesse pela marca primeiro e só depois adquira o produto. Veja a seguir outras estratégias que podem ajudá-lo no processo de atração!
Invista em marketing de conteúdo
Como se sabe, o conteúdo e a informação são as bases do mundo moderno. Isso quer dizer que hoje as pessoas têm acesso a muito mais dados do que há 20 anos. Dito isso, é possível pressupor que o consumidor dificilmente chegará até a sua empresa sem antes pesquisar sobre os produtos e serviços oferecidos por ela.
Como hoje as pessoas vão até os buscadores da internet procurar por informações, a melhor alternativa é investir em marketing de conteúdo: a partir do momento em que a sua empresa se propõe a abastecer os consumidores com informações de qualidade, ela faz com que mais indivíduos conheçam o negócio e possam se tornar clientes potenciais.
Vale lembrar que o conteúdo ainda tem várias outras vantagens. Entre elas, a capacidade de se encaixar a várias estratégias (ele não fica somente limitado ao blog, pode ser também aplicado nas redes sociais, no e-mail marketing etc.) e também os custos bem menores se comparado a estratégias outbound.
Até mesmo as micro e pequenas empresas podem gerar conteúdo de qualidade e competir com grandes players utilizando a estratégia corretamente.
Ademais, é por meio dessa estratégia que muitas empresas se posicionam como especialistas no assunto e aprendem como atrair clientes devido a essa confiabilidade gerada. Segundo pesquisa da Demand Gen Report, 47% dos compradores leem de 3 a 5 peças de conteúdo de uma empresa antes de terem contato com um vendedor.
Esteja presente nas redes sociais
Estar nas redes sociais virou sinônimo de existir para as empresas. Provavelmente, se você não investe na estratégia, os seus concorrentes já estão fazendo e ganhando cada vez mais seguidores. Por isso, é hora de apostar nesses canais para atrair mais clientes para o seu negócio.
De acordo com estudo da Social Media Trends, cerca de 92,1% das empresas já estão presentes nas mídias sociais. Esse número só confirma a importância que esses canais adquiriram nos últimos anos. Como milhões de brasileiros também estão conectados, provavelmente, uma fatia considerável do seu público também estará por lá.
As vantagens de realizar esse tipo de investimento vão desde a comunicação mais próxima com os consumidores até o melhor conhecimento sobre o seu público-alvo, o que te permite tomar decisões mais certeiras na hora de implementar ações de atração.
Facebook, Instagram, LinkedIn, Pinterest, YouTube: são diversos os canais a serem explorados. No entanto, vale a pena ressaltar que cada um deles pede estratégias diferentes. Logo, a empresa precisa planejar bem quais os conteúdos e formatos serão apresentados nesses canais, bem como o investimento em propaganda paga que potencializará as ações.
Promova eventos e parcerias
Dessa vez, a dica é voltada para uma estratégia física. Promover e participar de eventos é uma excelente iniciativa de marketing, pois ajuda a divulgar a marca no mercado.
Por exemplo, se tiver um comércio varejista de roupas, você pode promover o dia do consumidor, convidar os clientes a participarem de sorteios, fazer uma pequena recepção na própria loja e, assim, atrair mais consumidores. Outra opção é investir em stands de feiras dentro de eventos de moda que ajudam no networking da marca até mesmo com outros lojistas, levando a outra dica: a promoção de parcerias.
As parcerias ajudam a aumentar o alcance do negócio. No entanto, é preciso escolher com cuidado os parceiros, visto que eles precisam ter negócios ao menos compatíveis para que a estratégia beneficie ambas as partes.
Voltando ao exemplo da loja de roupas, se ela for direcionada ao público feminino, o parceiro poderá ser uma loja que venda cosméticos e maquiagens. Algumas ações possíveis são sorteios de brindes, maquiagem nas clientes da loja e desconto para as compradoras de cosméticos nas roupas adquiridas em determinados períodos.
No entanto, estratégias digitais também podem ser utilizadas. Entre elas, guest posts no blog do parceiro e divulgação nas redes sociais com ambas as marcas por meio de um influenciador digital. Enfim, existem diversas maneiras de realizar a parceria e saber como atrair clientes cada vez mais bem informados.
Como divulgar o seu negócio para outros clientes?
Um empreendimento precisa se comunicar com qualidade tanto com o seu público fiel quanto com os clientes que deseja conquistar. Para isso, é importante um planejamento com foco específico nesses novos consumidores, de modo que eles percebam o valor da marca e optem por ela.
Aposte em estratégias de marketing não convencionais
O interessante das estratégias diferenciadas é que elas não só atraem atenção para a empresa, como também são capazes de surpreender os consumidores. Uma boa maneira de fazer é por meio do marketing de guerrilha.
O primeiro passo para criar uma ação de impacto é pensar no público e nos temas que têm a capacidade de sensibilizá-los, pois isso ajuda a criar uma campanha original. Pode ter certeza: a primeira coisa que os novos clientes notarão é que a empresa está no mercado para fazer diferença, o que é bastante atrativo para o consumidor ávido por novidades.
Imagine que uma ótica decida lançar novas lentes no mercado. Para atrair novos públicos, ela pode montar no PDV um espaço para experiência de realidade virtual (com óculos virtuais) e mostrar aos consumidores as diferenças que as lentes trazem para a visão das pessoas. Com isso, o consumidor terá uma impressão diferenciada do negócio.
Invista em liquidações participativas
Aqui, voltamos mais uma vez à parceria. Se o parceiro escolhido tiver um público que o interesse diretamente, você poderá investir nas liquidações participativas. Diferentemente do que muitos pensam, as liquidações não se restringem apenas a descontos nos produtos.
No caso da liquidação participativa, o cliente recebe algo simbólico e que tenha valor para ele ao comprar um produto. Imagine que você seja proprietário de uma loja de utensílios domésticos e queira focar nas vendas dos produtos voltados à gastronomia. Que tal oferecer um curso de culinária para aqueles clientes que comprarem acima de determinado valor? Ou oferecer brindes como um livro de receitas ou mesmo um produto que complemente o conjunto da compra?
Trabalhe com links patrocinados
Como já dissemos, a maioria das pessoas pesquisa nos buscadores pelos produtos antes de comprá-los, o que transforma as mídias pagas em uma excelente alternativa. O número de pesquisas precisa ser mais alto para que, de fato, valha a pena o investimento, visto que há custos por clique.
No entanto, independentemente disso, é por meio dela que a sua empresa obterá conhecimento sobre o público que precisa atingir com a estratégia. Em se tratando de como atrair clientes novos, é necessário entender seus anseios, seu perfil como comprador, entre outros pontos.
Isso permitirá, por exemplo, estabelecer estratégias de conteúdo, como mostramos no tópico sobre ações de marketing, mas também trabalhar uma imagem mais alinhada nos canais de comunicação com ele.
Como fidelizar os clientes da sua empresa?
O Custo de Aquisição de Cliente (CAC) soma as despesas com marketing e vendas em um determinado período, que depois são divididas pelo número de clientes conquistados no mesmo período. O CAC é imprescindível para que a empresa avalie se os esforços estão dando o retorno esperado.
No entanto, fidelizar um cliente custa muito menos para o negócio do que atrair um novo. Além de poder oferecer melhores produtos e serviços, o empreendimento geralmente consegue um retorno financeiro maior, pois o consumidor fiel realiza compras com certa sazonalidade.
Dadas essas vantagens, que vão desde o menor gasto da empresa com marketing e vendas até ter uma periodicidade de compras, gerando lucro no longo prazo, confira a seguir algumas dicas que o ajudarão na fidelização dos clientes!
Coloque o cliente como prioridade
Muitos clientes que abandonam uma empresa fazem isso pois têm experiências ruins, e o “boca a boca” pode prejudicar a imagem da marca diante de outros consumidores. Por essa razão, adote uma postura para atender a todas as reclamações dos clientes de maneira proativa e imediata: o tempo é um dos principais responsáveis por definir uma experiência boa ou ruim.
Mas não é só isso. O cliente também almeja que o negócio como um todo o compreenda. Por essa razão, procure treinar a equipe para realizar um atendimento de excelência, qualificando-a para que escute o que o consumidor tem a dizer com paciência e atenção, a fim de sanar possíveis dúvidas e encontrar rapidamente a solução.
Promova um tratamento diferenciado para os clientes fiéis
Os clientes fiéis costumam responder por boa parte do faturamento de uma empresa. Logo, o negócio precisa se preocupar em promover um tratamento diferenciado para essas pessoas que constantemente adquirem os seus produtos.
Uma ação interessante é apostar nos cartões de fidelização, nos quais o cliente têm vantagens como acesso a descontos, mais formas de pagamento e parcelamento etc. O clube fidelidade é outra opção: nele, o cliente terá acesso em primeira mão a promoções e descontos, poderá receber produtos em casa sem custo, participará de sorteios exclusivos e será o primeiro a saber de lançamentos.
Monitore os clientes
É fundamental contar com um cadastro de clientes atualizado. Ele é essencial para monitorar e analisar os comportamentos de compra, permitindo que a empresa gerencie as vendas com maior qualidade.
Por meio do monitoramento, o gestor terá mais conhecimento sobre eventuais falhas no processo de vendas, quais vendedores têm conseguido vender mais e por quê, bem como as comunicações que ajudaram na conversão. Isso permitirá a melhoria dos processos de vendas, atendendo cada vez melhor os clientes fidelizados.
Trabalhe bem o pós-vendas
O pós-vendas é uma estratégia de relacionamento para fidelizar os clientes, devendo suceder um atendimento de qualidade. Ele é realizado dias ou semanas após a venda e serve para que os vendedores entendam a percepção do cliente sobre sua experiência no atendimento e satisfação com a compra realizada.
Tratar o cliente como alguém especial eleva a chance de fidelizá-lo. Realizar um contato constante mostra a preocupação do negócio em atendê-lo sempre e com qualidade. Os clientes se tornam fiéis a partir do momento em que a empresa se propõe a dar uma atenção especial desde a atração até o pós-venda.
Quando a empresa começa a trabalhar nesse sentido, consequentemente, ela conquista também defensores da marca, que serão responsáveis por divulgá-la e construir uma imagem positiva para outros compradores.
Saber como atrair clientes é uma tarefa que exige tempo e planejamento por parte da empresa. No entanto, como pudemos ver, os benefícios são enormes, visto que o negócio tem a possibilidade de se diferenciar, conquistar novos públicos, ficar à frente da concorrência e ainda ter um espaço maior no mercado. Utilizar as estratégias certas é o caminho mais rápido rumo ao sucesso nessa empreitada.
Um dos maiores segredos das empresas de sucesso é a forma como elas atendem os clientes. Esse contato com o consumidor é crucial para determinar as compras e fidelizá-lo. Quer saber mais sobre o assunto? Baixe o nosso e-book “Atendimento ao Cliente no Varejo”!
