O Marketing de Indicação é uma estratégia eficaz e barata que pode aumentar significativamente as vendas da sua empresa por meio da recomendação de um produto ou serviço por parte de um cliente satisfeito.
Essa estratégia de vendas é extremamente eficaz, pois as pessoas tendem a confiar mais nas opiniões de quem conhecem e confiam do que em anúncios ou propagandas.
Para implementar uma campanha bem-sucedida de Marketing de Indicação, é importante oferecer incentivos para que os clientes recomendem a sua empresa. Alguns exemplos de incentivos podem ser descontos, brindes ou até mesmo programas de fidelidade.
Neste artigo, vamos falar sobre vendas por indicação e ações práticas e simples que podem contribuir para aumentar o faturamento das empresas.
O que é Marketing de Indicação ou Referral Marketing
O Marketing de Indicação nada mais é do que a estruturação de estratégias e iniciativas para transformar clientes, parceiros de negócios entre outros em promotores da sua marca. Também conhecido como Referral Marketing, ele coloca em prática ações que estimulem a recomendação.
Clientes que são indicados têm uma tendência muito maior à retenção e fidelização ao produto e serviço do que outros que vieram de outros canais de vendas. Apesar da eficiência comprovada neste tipo de estratégia, o Referral Marketing é pouco lembrado e usado na hora das empresas conquistarem novos consumidores.
Por isso, os profissionais de Marketing e empreendedores devem priorizar essa estratégia no setor de vendas de forma contínua e bem planejada, para obter resultados a curto e longo prazo.
Como funciona o Marketing de Indicação
O Marketing de Indicação é uma estratégia de Marketing que incentiva os clientes a indicarem um produto ou serviço para seus amigos, familiares e pessoas do ciclo de relacionamento. Essa estratégia é baseada no princípio da “indicação boca a boca”, que é considerado um dos canais mais poderosos de Marketing.
Existem diversas maneiras de implementar a estratégia. Algumas empresas oferecem descontos ou vantagens para quem indicar um amigo, enquanto outras utilizam programas de fidelidade, em que os clientes ganham pontos a cada indicação.
Independentemente da estratégia de vendas escolhida, o importante é incentivar o cliente a fazer uma boa indicação, para que ele realmente seja convertido em um vendedor da sua marca.
Como se tornar indicável
De acordo com o especialista em Marketing Rodrigo Noll, neste momento, uma auto-avaliação se faz necessária. A sua empresa, por exemplo, possui presença digital para promover conteúdos de qualidade? Afinal, é uma boa oportunidade para gerar reputação, autoridade e credibilidade na internet.
Por si só, essas ações já dão argumentos e ferramentas para seu cliente indicar você ao círculo de amigos dele. Depois de fazer o básico, ou seja, alimentar e atualizar seus perfis em redes sociais, ter um site agradável de se navegar e estar presente em diversas plataformas, a sua empresa pode realizar parcerias com outras empresas para divulgar os seus produtos e serviços. Tudo isso é possível desde que ela também esteja alinhada aos princípios da sua empresa e seja bem vista pelos consumidores.
Passo a passo para montar uma campanha de Marketing de Indicação
Para começar a aproveitar as vantagens de Marketing de Indicação nas operações de vendas, Rodrigo Noll criou um modelo de estratégia que pode ser utilizado em qualquer tipo de negócio.
Confira abaixo:
1. Mecânica
A primeira providência a ser tomada é elaborar a mecânica do processo. Ou seja, como vai funcionar a estratégia propriamente dita:
1. Quais serão as regras de indicação?
2. Quando o cliente vai ser recompensado pela indicação?
3. Ele vai ser recompensado apenas pela indicação?
4. Ele vai ser recompensado quando o indicado efetuar a compra?
Esse tipo de mecânica precisa ser definida, pois ela muda todo o conceito no Referral Marketing. A mecânica deve ser escolhida de acordo com seu tipo de venda e o ticket do produto.
No caso do B2B de baixo ticket e taxa alta de recompra, como no caso dos e-commerces, você pode optar por tornar seu programa de indicações mais transacional. Experimente dar um pequeno prêmio para cada indicação.
Por outro lado, com B2B de tickets mais altos, você pode optar por deixar o programa mais exclusivo, criando uma espécie de “clube fechado” somente para clientes e embaixadores da sua marca.
2. Mapeie seus promotores
Cabe ressaltar que campanhas de indicação não funcionam com qualquer perfil de cliente de sua carteira atual.
Existem os que estão em fase inicial de utilização do produto ou serviço, os que tiveram uma experiência negativa nos últimos meses ou os que simplesmente possuem uma opinião neutra acerca da sua empresa.
Para mapear com segurança aqueles clientes que terão maior probabilidade de fazer uma recomendação, é preciso combinar as informações presentes no CRM e as obtidas por meio de pesquisas de satisfação, como o NPS (Net Promoter Score).
O NPS é particularmente útil no Marketing de Indicação pois classifica sua base de clientes de acordo com três perfis: detratores, neutros e promotores. E são nos promotores que a sua campanha deve focar.
3. Recompensa
A recompensa é um fator preponderante dentro do Marketing de Indicação. De acordo com Rodrigo Noll, muitos pensam que a recompensa por si só já vai fazer as coisas acontecerem, mas, na prática, não é bem assim que funciona.
Para começar, a recompensa deve encaixar no seu Custo de Aquisição de Cliente (CAC). Você precisa ter claro qual é esse número antes de começar a pensar no prêmio que você pretende dar.
Um erro muito cometido é imaginar dar um prêmio hiper desejado como um celular de última geração, por exemplo. O risco de atrair os famosos “caçadores de promoções” é muito grande e eles não condizem com a persona do seu negócio.
Outro erro clássico é na concessão de descontos, principalmente no modelo B2B. Isso porque o desconto não gera valor para seu cliente e, geralmente, quem usa o seu produto ou serviço nesse modelo, não é a mesma pessoa que paga. Com isso, o cliente final não sente o benefício do desconto e não se motiva a fazer a indicação.
4. Canais e momentos chave
Indicar precisa ser simples para estimular o engajamento! Para que as indicações aconteçam, é preciso que haja a ativação, lembrando sempre que ele – seu cliente – tem a oportunidade de participar de um programa de indicações que vai lhe conceder benefícios únicos.
Você precisa estimular o seu cliente a indicar o seu negócio quando ele estiver feliz e satisfeito com a sua empresa. O que isso quer dizer? Quando um problema é solucionado, por exemplo, ou logo quando ele atinge os primeiros resultados positivos com seu produto ou serviço.
Para isso, nunca se esqueça de utilizar todos os canais disponíveis da sua empresa – inclusive das redes sociais, para potencializar os resultados do Marketing de Indicação também.
5. Avalie resultados
Sempre há o que melhorar em uma campanha de Marketing, inclusive quando falamos em indicação. Por este motivo, é fundamental mensurar toda a estratégia e entender os possíveis gargalos para os resultados.
Desta maneira, você pode ajustar as ações ao longo do tempo, identificar novas formas de engajar seus promotores, avaliar o CAC em relação a outros canais de aquisição, entre outros.
Coloque em prática
E você? Já vende por indicação mas nunca incentivou seus clientes a indicarem? Siga as dicas acima e tenha bons resultados nas vendas da sua empresa.
