É importante entender o novo cenário que se formou após o coronavírus, e é para o momento pós-crise que se deve traçar novos planos, principalmente revendo ou criando as metas de vendas num plano estratégico para alcançá-las.
Confira algumas dicas de planejamento que podem ajudar você e seu negócio e acompanhe as redes sociais da CDL/BH para conferir outros conteúdos que vão ser de grande ajuda neste momento de prevenção à COVID-19.
- Com uma boa ferramenta de gestão de vendas, torna-se possível analisar todas as informações (clientes e vendas), extraindo relatórios detalhados sobre qual foi o ciclo de vendas de cada linha de produto, quais foram os motivos de perdas das vendas, em quais regiões você vendeu mais ou menos e por que isso ocorreu.
- Deve-se levar em conta períodos sazonais e outras informações de mercado — como o crescimento previsto da economia (PIB) e taxas de juros (SELIC) e de câmbio — que possam influenciar as vendas. Além disso, é importante ter o fluxo de caixa em vista, planejando as vendas e os gastos para atingir a lucratividade.
- É importante realizar pesquisas, coletar informações e mapear os cenários (informações de mercado). A CDL/BH tem um setor, o de Inteligência de Mercado, com pesquisas que podem auxiliar, e muito, a subsidiar a análise dessas informações.
- Uma maneira prática de obter a previsão de vendas é aplicar um percentual de crescimento sobre suas vendas. Tome como base os seus dados históricos (anos anteriores) e faça a projeção para o restante do ano, considerando as variáveis econômicas de seu mercado. A partir daí, defina quanto pretende vender no período de seu planejamento estratégico de vendas, para, assim, também ter uma ideia do lucro da empresa.
- Com sua previsão de vendas determinada, você precisa definir os objetivos de saída para cada produto. É importante fazer isso distribuindo metas mensais ao longo do ano, para melhor visualização.
- Depois disso, distribua as metas também para cada vendedor, conforme seu desempenho, área de atuação e estilo de venda (com recursos devidamente alocados e campanhas de marketing definidas.)
- Para implementar esse novo plano de vendas, a sugestão é que seja preparada uma apresentação para mostrar o planejamento estratégico de vendas do restante do ano. É importante alinhar com todos da equipe os objetivos, metas e ações no decorrer do ano. As metas individuais de cada vendedor devem ser tratadas em particular.
Já com o plano em andamento, não deixe de acompanhar os resultados mês a mês, passar feedbacks para equipe, corrigir rumos e pensar em ações novas, caso necessário. Lembre-se: um planejamento só funciona bem se for executado corretamente e estiver bem ajustado.
Colaboração: Breno Souza – Coordenador de Planejamento da CDL/BH
