Qual é o perfil de cliente ideal para o seu tipo de negócio? Ter uma persona bem definida é fundamental para orientar as estratégias de marketing e de vendas do seu negócio, potencializando as vendas e direcionando os esforços da sua equipe.
Afinal, a decisão de investimento precisa vir respaldada por um planejamento estratégico de conhecimento técnico ou de mercado, capaz de suprir as principais necessidades dos clientes e com isso gerar rentabilidade. Afinal, “o marketing envolve a identificação e a satisfação das necessidades humanas e sociais. E uma das mais sucintas e melhores definições de marketing é a de suprir necessidades gerando lucro” (KOTLER).
A persona portanto ajuda não só a entender as necessidades reais dos consumidores, como também influencia diretamente se o que você vende terá uma boa aceitação, a melhor forma de se posicionar no mercado e de se relacionar com os clientes. Entenda melhor neste post o que é e como criar uma persona para a sua empresa!
O que é uma persona
Persona é um personagem semi fictício, baseado em dados e comportamentos reais, que representa o cliente ideal de uma marca ou empresa. Ela também é conhecida como buyer, persona ou avatar.
O objetivo de criar uma persona é ter um perfil que sintetize as principais características dos clientes para que a marca consiga criar estratégias alinhadas ao seu público e capazes de atender suas demandas de forma mais assertiva. Desta forma, o marketing volta-se ao cliente de forma mais direcionada e individualizada, de maneira que permita a organização obter vantagens competitivas a longo prazo com os clientes.
Para criar a persona, é preciso pesquisar de forma mais profunda e analítica quem são os seus clientes, com o que trabalham, o que fazem durante o dia, como se informam, quais são suas maiores necessidades. Assim, a persona se embasa em dados, não em suposições da equipe de marketing e a sua empresa tem a oportunidade de sanar as principais necessidades do público de interesse.
Como criar a sua persona
A criação da persona é um processo. Não dá para simplesmente sair descrevendo alguém que você acha que representa seus clientes. Também não dá para cair na objeção de “eu já conheço os meus clientes”, pois as nossas percepções podem nos enganar.
Para que cumpra o seu papel, a persona deve ser resultado de pesquisa, análise e construção. Basicamente, ela deve seguir estes cinco passos:
1. Coletar os dados de clientes;
2. Realizar perguntas a esses clientes;
3. Analisar os dados coletados;
4. Estruturar a persona;
5. Compartilhar a persona com a equipe.
Qual a diferença entre persona e público-alvo
O público-alvo se mostra generalista, mas serve para nortear inicialmente com quem se quer falar, conforme o exemplo a seguir:
Informações sobre o público-alvo
Com o intuito de orientar melhor as possíveis soluções que a empresa pode oferecer e a produção de conteúdo para as mídias, a construção da persona se faz fundamental para as estratégias de marketing.
Assim, será possível entender melhor quais são as principais necessidades e oportunidades de atuação para construir um perfil mais humanizado e uma comunicação mais assertiva.
Confira um exemplo da descrição de uma persona:
| Alexandre tem 35 anos e é o dono de uma pequena empresa em Belo Horizonte, com faturamento mensal em torno de R$50,000,00. Trabalha de segunda a sábado no centro da cidade e aos finais de semana gosta de pedalar com seu filho pequeno e realizar trilhas nos arredores da cidade. Suas paixões se resumem em ter o seu próprio negócio, tempo para curtir a família e praticar esportes. É formado em administração e assumiu a empresa que seu pai criou há 20 anos no setor têxtil. Sua equipe é composta por sete funcionários e é responsável por definir as ações da empresa com a ajuda de sua sócia. Ambos atuam em período integral na empresa, ajudam a atender os clientes e a verificar o andamento dos pedidos. Entre suas principais preocupações estão a qualidade do atendimento e de seus produtos, divulgação do seu negócio e relacionamento com os clientes. Alexandre está sempre atento ao que os concorrentes próximos estão fazendo e é ciente que competir apenas pelo preço não é a melhor estratégia para aumentar o faturamento da sua empresa. A empresa realiza reuniões apenas em situações pontuais com a equipe, e os processos e responsabilidades de seus colaboradores não são bem estruturados e definidos. As ações são definidas de acordo com as urgências da semana e ele acredita que passa a maior parte do tempo “apagando incêndios”. A empresa já possui um site e redes sociais que contribuem para divulgar os produtos e serviços, entretanto necessitam ser melhor explorados e atualizados. A sócia é quem divide o tempo entre a responsabilidade da administração financeira e na produção de alguns posts esporadicamente. Os dados dos clientes que já realizaram uma compra na empresa não são utilizados para trabalhar o relacionamento e fidelização dos consumidores. Alexandre e a sócia estão cientes dos gargalos que possuem, mas devido a movimentada rotina e tarefas operacionais, não conseguem ter essa dedicação e gostariam de alguém para orientá-los e ainda executar algumas atividades necessárias para melhorar o desempenho da empresa. |
Mapa de empatia da persona
O mapa de empatia é uma ferramenta visual de design thinking bastante utilizada pela equipe de marketing, com o objetivo de entender o perfil e o comportamento dos consumidores. A partir da análise do perfil, é possível identificar as motivações e hábitos, a fim de estabelecer uma conexão entre a empresa e o cliente (SEBRAE).
Como criar uma persona sem clientes
Se a persona se baseia em dados sobre os clientes, como fazer a pesquisa se a empresa ainda não tem clientes ou está lançando um novo produto?
Nesses casos, existem outros métodos de pesquisa que você pode usar para conhecer melhor o público que interage com a sua marca e quem seria um cliente ideal. Estas são as principais soluções:
- Pesquisas de mercado (com respondentes que se encaixem no seu público-alvo);
- Pesquisas com a sua base de contatos;
- Análises do Google Analytics (se a empresa já tem um site ou blog);
- Análise de concorrentes.
Aproveite as dicas
Vimos neste artigo que a persona permite estruturar e direcionar as estratégias da sua empresa. Por isso, crie e compartilhe com a sua equipe, sem esquecer de atualizar sempre que necessário para se adaptar às constantes mudanças do comportamento dos consumidores! Mão na massa e sucesso!
